我们经常讲，谈判过程中我们和对方是竞争对手，而谈判成功后，我们和对方是合作伙伴。因此，在谈判之前，要认真选择谈判对象，并在谈判过程中不断地对对手进行仔细分析。
5.4.1 选择对手的原则
作为项目的主导方、发起方，在选择合作伙伴时必须认真对待，而且应该在选择的若干个候选对象中进行挑选，这将更有利于合作。选择的原则如下。
（1）以项目分析和自身分析结果为依据。项目分析中的市场定位和需要的条件是完成该项目的总框架，而自身分析的结果是本身具备的条件。两者比较后可以确定选择合作伙伴的具体依据。
（2）对方必须是自愿参与该项目的合作，而不是迫于某种因素。所谓自愿合作就是对方从自身利益出发能够接受的合作，而在现实中有许多因素都会迫使对方作出有违于自愿的决策，其结果往往会对今后的合作带来许多消极的影响。
作为受约方，在接受邀请时也需要进行选择，对准备进行的合作内容和各种因素进行详细分析。其选择的原则如下。
（1）该项目可以为自身带来所期望的利益追求。即该项目在市场分析和项目分析中都显示出其合理性和有效性。
（2）对方的真诚可靠。对方是真心诚意地邀请我方参与合作，而不是另有所图。
从上述两个方面的选择原则来看，都涉及客观和主观两个需要重视的方面。
5.4.2 对手实力分析
实力分析是从客观上来评价对方。谈判对手在新的项目合作中能否满足项目开展的各种要求，当然主要体现在双方是否能达到全面的互补。在上面我们已经讨论过互补的概念，归纳起来要从以下两方面来分析。
1.互补情况
在项目进行中我方所有的能力和对方的能力是否能相互补充，达到完善。
当然不同的项目有不同的要求，主要从以下几方面来分析。
（1）经济能力。双方的经济能力能满足项目的要求。注意，这里指的是直接可以投向该项目的经济能力，因此要避免只看表面的经济状况而忽视真正的能力。
如贸易谈判时，卖方首先关心的是对方的付款能力，而买方首先关心的是对方有无按期提供产品的经济能力。又如合作开发项目时，双方都关心对方有多大的经济能力来支付项目中的开支，因为开发的项目一定要在完成开发并取得实效后才能回收投入的资金和获得增值的收益。
当然，经济能力不仅表现在当前的支付能力上，对于较大的项目更看重的是融资能力，即通过各种渠道获得资金来源的能力。作为现代经营者不可能在企业运作中大量利用自有资金，而是利用融资渠道来获得所需的资金。
（2）市场能力。对方在新项目所相关的市场中的能力，包括市场占有率、市场地位，具体的还包括营销能力、销售网络情况及销售策略等。
例如房地产开发项目，在选择合作伙伴时十分重视对方在房地产行业中的地位和特点，以及具备的销售能力和所采用的销售策略。外方在选择中方合作形成合资企业的过程中，最关注的是中方在相关的市场中的能力和地位。
（3）技术能力。生产技术、开发技术、管理技术等各种技术能力是谈判中最受重视的要素之一，体现在互补中也是最明显的方面。谈判中关于技术能力会有大量的谈判内容，只有充分了解对方的技术能力情况才能在谈判中处于主动地位。特别是对于长期的合资经营或重要的项目开发，对核心技术的掌握程度成为谈判中最有力量的较量砝码。
（4）人力资源能力。所需人力资源的提供能力，在谈判中也十分重要。其中高端的人才提供能力和上述的技术能力往往是密不可分的。在谈判中，劳动力的提供能力经常和成本问题联系在一起。
