经过整个项目的分析，所获得的应该是双方利益追求的清单。我方的利益似乎一定很清楚吗？不一定。因为只有经过双方利益追求的对比和清理，才能使我方的利益更明确，更具有实现的可能性。也只有明确了双方的利益追求，才能使谈判者明确谈判的目标。从前面的讨论中我们已经认识到利益包含的各种方面，因此，谈判的目标也包括了各个方面，而且是可以量化、计量的。
明确了双方的利益追求，接着就可以研究我方要获得既定利益需要解决哪些问题，以及对方为了自身利益会提出哪些需要解决的问题，这些问题都将成为谈判的具体内容。当把双方可能提出的问题明确后，我们谈判的策略和具体方法的选择就有了可靠的依据，我们对对方的问题应该采用什么态度和立场也可以十分明确了，从而在谈判中不会发生误解或犹豫不决的场面，谈判的效率就会大大提高。
但是，经过一次分析就想解决一切问题也是不可能的。只有在谈判过程中不断地收集信息并加以分析，不断地调整对双方利益追求格局的认识，才能使我们不断深入了解对方，也不断了解自己，从而调整自己的谈判目标，改变谈判的策略。这是一个动态的过程，直到双方签订协议，这项工作还要进行下去，因为协议还要执行，其中还会有许多可变因素值得关注。
可见列出双方的利益清单对于谈判是何等重要。
本章前半部分已经通过案例讨论了利益分析的次序排列，我们可以从中看到利益清单的主要构成和要点。
（1）双方的利益追求是不相同的。主要表现在其追求的次序不同，一般可以划分为高、中、低三个层面，参考图5-2。
高，表示主要的利益追求，通过谈判需要解决的问题主要体现在获得这方面的利益。
中，相对次要的利益追求，即在满足主要利益的基础上需要满足的利益，因此，谈判中也会涉及这个方面。
低，对这方面的利益不太关注，能达到当然不错，谈判中不太会主动提出这方面的问题，但如果对方提出问题涉及该利益时，会权衡得与失、利与弊。
（2）谈判双方会利用利益追求的不同进行博弈。主要表现在一方会利用放弃或减少低追求的利益作为砝码来换取高追求的获得，而往往这种低追求正好是对方的高追求，如果对方的低追求又正好是我方的高追求的话，这种博弈就比较容易成功。但是，如果利益追求比较类同的话，即双方的利益追求等级相似，对方的高追求也是我方的高追求，对方的低追求也是我方的低追求，则谈判就非常困难，谁也不愿让步。
从以上分析可以得出两个结论：双方利益追求单一，谈判就十分困难，利益追求多样，谈判反倒比较容易；利益追求的等级差异越大，谈判的难度就相对越低。因此，列出利益清单分析双方的利益追求差异是十分重要的一步。
（3）利益清单是会发生变化的。主要表现在随着谈判的深入，双方相互了解程度提高，利益追求就会发生变化，追求的等级就会调整。所以，不能认为谈判前做的分析一定会维持到最后。且看下面的案例。
【案例5-7】 讨价还价之中利益追求的改变
如果你到某集贸市场选购所需的某种商品，在选中了某件商品后，有一段对话。
你：“这件东西什么价？”
营业员：“30元。”
你：“太贵了，15元怎么样？”
营业员：“行，15元卖给你。”
当时你的思想中会出现什么变化？对15元的价格会满意吗？
如果出现这样的情况：
你：“这件东西什么价？”
营业员：“30元。”
你：“太贵了，15元，怎么样？”
营业员：“我进价都20元呢，怎能卖15元？”
你：“那我不买了。”（做出转身要走的样子）
营业员：“行，行，行，算我吃亏，18元如何？”
你：“不，非15元我不买。”
营业员：“好，我就做一笔亏损生意，15元你拿去。”
这时你的思想中又有什么想法？对这样的成交感觉如何？但回到家里，听朋友说，这样的商品在另一个市场中只有12元时，你的思想又会有什么变化？
通过该案例可以看到谈判过程中思想情绪的变化，同时也体现出谈判技巧的重要性。
项目分析的结果应该是一份明确的利益清单（清单格式见表5-1），在填制时要注意内容的简明扼要，同时应该有附件作为依据。双方内容中肯定有不相同的部分，应该考虑是否给予补充，这样做的好处是在研究谈判策略时不至于因遗漏谈判的内容而欠于考虑。
表5-1 利益清单格式
