通过对谈判所需要解决问题的讨论，我们不难看出，谈判是一项很艰巨的事务，影响因素多而且各具个性，解决问题必须要有明确的思路。下面我们讨论谈判中的基本思维模式。
4.1.1 模式讨论
谈判双方都有如图4-1所示的思维模式：
图4-1 谈判的思维模式
谈判者在谈判中首先觉察到的是对方的立场和态度，例如，你提出一个你认为很重要的问题，但对方却表现出冷淡的态度，说明了什么？也可能你不经意地谈到一件你认为不太重要的问题，而对方却表现出很有兴趣的态度，又说明了什么？当然，这种表现有两种可能：一种可能是对方表现的是真实的态度，感兴趣或不感兴趣；另一种可能是这也许是一种假象，对方表现的不是真实的想法，当然有的是无意的表现，因为你提到的问题是对方没有理解或从来没有遇到过的问题，也有可能是对方谈判者故意的行为。如此看来，仅仅根据对方的立场和态度是无法知道事物的真伪的。因此，我们要深入去理解，对方为什么有这样的态度和立场，即了解对方需要解决的问题所在，什么是对方最为关心的问题，哪些对方并不怎么关注。这样的了解和判断可以避免我们认识上的不足。但是问题的实质是利益，对方关注的问题都是从其利益追求出发的。理解和分析对方利益所在，不仅能判断和认识对方表现出来的态度的可靠程度，同时也可以通过谈判的策略引导和说服对方改变看法、要求、立场和态度。
我方的情况也是如此，我们应该充分认识到在这次谈判中我方的利益追求是什么。从我方利益的构成和重要程度可以提出一系列要解决的问题。在谈判中根据问题的重要程度来确定我们的立场和态度。
由此来看，谈判双方都采用了这种思维模式。我们不能停留在对对方的立场和态度的认识上，不能为表面现象所迷惑，同时自己也应该注意对如图4-1所示的三个层面的把握。一个老练的谈判者，不仅体现在能说会道上，更要体现在稳重、冷静、善于积极思考上，而思考的方式就是看到对方利益追求的方向及其与自身利益的相关程度，找到解决问题的切入点。
【案例4-1】 挑选服装
我们平时到商店购物时会遇到不同的营业员，尤其在服装商店。有时营业员对你很热情，把你拉到商品柜台面前，反复强调这种商品特别符合你的身材，穿上以后显得多么好，等等。如果你不想买，要离开，他会再三挽留你，说：“机会不多，明天就没啦。”有时，营业员对你很冷漠，爱理不理的样子，你问他问题时，常常长话短说，你不高兴转身就走，他也不再挽留。
案例讨论：
1.如果你是一位打扮入时的年轻女士，走近服装柜台，会发生什么？
2.如果你一身学生打扮，年龄较小，走近高档的服装饰品柜台，又会发生什么？
3.如果你是年龄在六十岁以上的老先生，带着二十多岁的女儿，走近柜台会怎样？
4.发生这些不同情况的原因是什么？用谈判思维模式来解释。
4.1.2 促使双方的利益趋于一致
谈判的任何行为都是为了使双方的合作能见成效，因此谈判最终是为了追求合作，而不是争斗。如果没有条件合作的话，还是尽快结束谈判，省了许多时间和精力，也节约了成本。但是，什么是合作的条件呢？从根本上来看，是要发现和发掘双方的共同利益所在。然后，通过谈判将双方的利益追求趋于接近，甚至一致，同时适当保留各自的不同利益。造成双方必须通过合作才能得到所追求利益的格局，这才能称为双赢。
但是，谈判伊始双方的利益追求是不相同的。我们来分析两种典型的情况。
1.商品贸易过程
卖方：价值→利润
买方：货币→使用价值
卖方利用商品的价值，经过贸易过程获得利润。买方利用手头的货币来获得所必需的使用价值。这是所有贸易过程中的双方的利益追求，商品是这种交换的介质。我们可以深入分析各自的利益追求不同。
