许多谈判人员因为对事物不甚了解，特别是对对方了解不够，从而心存侥幸，把谈判的结果抽象化。例如，“经过这次谈判我们一定要得到更多的优惠”，对什么叫“优惠”没有定论；“我们一定要取得谈判的成功”，对什么是“成功”也不清楚。要明白一点，当你在没有非常明确的、具体的目标的情况下进入谈判，马上就进入了被动的状态。只有明确、具体的目标鞭策，才会使你在谈判中保持执着、理智和不受**。
3.谈判的目标必须是可以实现的
只有可行的目标追求，才是现实的。有一些谈判人员充满梦想，企图通过谈判得到尽可能多的利益。有的是低估了对方的能力，想从对方那里榨取尽可能多的利益；有的是高估了自己，认为对方缺少不了我，因此应该获得更多的收益；也有的把要解决的问题看得太简单，认为不需要付出太多的力量就可以成功，等等。
可见要明确目标不是轻而易举的，要付出努力，要有科学的思想和方法。如何具体来确定谈判的目标将在以后的章节中详细阐述。
衡量一次谈判的成功与否，必然会和预先设定的目标比较，其可能的结果有：
全部实现——目标全部实现，包括预先设定的方方面面；
大部分实现——大部分的追求已经达到，只有少数内容没有和预想的一致；
基本实现——基本的要求已经得到满足，有相当部分和预想的有出入；
没有实现——没有达到预想的结果。
可以用一个等式来描述：
S=∑（Ni－Di）×Wi
式中：S——结果评价的分值；
Ni——谈判结果，应该由多个方面构成；
Di——谈判预期，谈判前的目标设定；
Wi——权因子，在不同的问题上各自的重要性程度。
【案例4-3】 分橙子的故事
有一个非常经典的西方故事能说明谈判的目标追求。一位母亲从外面回到家里，看到两个孩子为了分一个橙子而争吵。她把他们叫到跟前，用刀将橙子分割成几乎一样大的两半，给了两个孩子。一个孩子把橙子的皮剥了，几口就吃完了，把橙子的皮丢进了垃圾桶。而另一个孩子则把橙子的皮小心地剥下，放入榨汁机榨取橙皮汁后放入咖啡一起喝，而把橙子的肉给丢了。
案例讨论：
1.这位母亲的分配公平吗？
2.为什么会出现这样的情况？
3.联想到谈判，你会有什么启示？
4.2.2 成本优化标准
谈判是决策活动的一种形式，因此，受到经营管理者的重视。谈判是要付出代价的，所以成功的谈判必然考虑成本的问题。谈判的成本和财务管理中的成本是有区别的，谈判成本主要包括：
1.折扣成本（Cd）
Cd=Rc-Rp
式中：Rc——协议收益；
Rp——预期收益。
谈判前估计的收益和谈判结果的收益之差为折扣成本，这是对目标实现标准具体量化的一部分。可以讨论：
当Cd=0，说明了经济收益目标已经实现；
当Cd＜0，说明了谈判结果和预期的经济收益存在差距；
当Cd＞0，说明了什么？一定是占了便宜了吗？你的预期中有没有问题？
2.直接成本（Cn）
谈判的整个过程都需要付出代价，其中资金的花费是比较明确的成本。商务谈判有很多种形式，谈判参与人员层次越高花费越大；谈判所决策的内容越重要，花费也越多；国际商务谈判的花费当然更大；谈判拖的时间越久花费也会明显增加。因此谈判过程的控制必然要考虑到直接的费用。谈判中除了差旅费外，交际费也是一块不小的数额。
除了资金的开销外，时间的付出同样需要计入成本。因为涉及决策层次的活动，他们的时间是非常宝贵的。许多公司已经非常明确地规定了每位管理者和技术人员的小时成本，即每小时的成本计价。所以，凡参加谈判的人员都会计算参与的时间数，并换算为工时成本。
3.机会成本（Cc）
正因为谈判是双方的活动，存在许多不确定因素，又要拖延一段时间，因此，必然会存在一个机会成本的问题。
Cc=Ra-Ro
式中：Ra——其他获利机会的收益；
Ro——本项目的收益。
