3.不断沟通是合同执行中的主要工作之一。我们往往重视的是事业上的沟通，例如如何发展经济、如何提高效率，如何减少事故等。其实，在合同执行中情感的沟通也是不可少的方面。与领导需要这方面的沟通，和员工同样需要密切的沟通，尤其是情感上的沟通。工资水平很重要，但这不是唯一的问题，让员工理解企业运作的特点和要求，逐步达到认同的水平，这种事情就不会发生了。
案例讨论：
1.当前国家经济发展正进入转型阶段，投资方式也在发生变化的情况下，重视本案例的思考和借鉴有哪些意义？
2.如何在签订合同的基础上做好沟通呢？
3.发生与预想结果不同的事情时，我们重点应该抓住哪些方面的问题？
【案例11-7】 成品库存积压的困惑
S电缆公司是一家很成功的民营企业，主要产品是为电力系统提供的电缆。在某市的工业区内建成了具有国内较大规模的电缆生产基地，不仅引进了先进的电缆生产设备和技术，而且在现代化管理方面也做了很大努力。因此，产品质量是一流的，现场管理是有序的，职工队伍素质较高，而且有较大的凝聚力。为了新产品的开发专门建立了开发中心和研究所，引进了一批具有较高素质的技术骨干，而且，公司特别重视职工的培训，对各层面的管理干部和技术干部进行有计划的系列培训，一般员工也有专门的培训计划。正因为如此，S公司深受电力行业的关注，其订货量非常充足，任务饱满。尤其我国正处于发展期，电力网络系统的建设对各种电缆的需求量很大，而该产业又具有高投资型的性质，属资金密集和技术密集型产业。因此S公司具有很强的竞争力，较少竞争对手。但是，和其他一切事物一样，S公司在运营中也不是没有任何困难的。在履行合同中最大的困惑是买方的提货不准时。S公司在接受订货，签订交付合同后，严格按照合同要求进行生产，在交货期满之前肯定保质保量将产品安放到成品仓库，并在电缆盘上做好明确标记，等待提货。但买方往往迟迟不来提货，比较好些的买方会打电话来告知，因为某某原因要求推迟提货期，而大部分买方连招呼都不打。如果去电话催促，有时还会遭到无端谩骂，职工中把这种现象称之为“电老虎”。货未来提，当然货款也就没有收齐，即使有一定的预付款，也是十分有限的。电缆是一种特殊的产品，其规格、长度、包装、质量等要求都是按批确定的，因此不能挪作他用，只能搁置在仓库，等候提货。初步测算，因此而造成的长期流动资金积压达五六千万元人民币，成为企业的沉重负担。
案例分析：
对于这种难题，有人提出，S公司可以向买方索赔，至少可以获得滞纳补偿。在现阶段，为了能获得长期的订单，作为一个民营企业哪有这样的胆量去得罪电力系统呢？那么该如何解决这样的问题？解决的最佳途径是公司市场部专门设立“客户关系服务部”，对主要客户建立客户服务网络。与客户建立友情只是最初的步骤，更为重要的是关心客户在电力建设过程中的需求变化，从而及时调整合同的履行要求。更有力的做法是提供进一步的合作服务，尽力帮助客户解决所遇到的困难，达到双赢的结果。当然这样做要付出代价，但与大量积压产品和流动资金相比，这些付出就要少得多，况且能因此而获得客户的更多的信任和订单，也为企业发展确定了方向。S公司开始这样的举措后，使得经营过程更具理性，信心更足了。
1.关注客户的需求及变化是合同签订后不可或缺的举措，无论卖方或买方都应该关注这一点。合同就是合作，只有双赢才是最佳的选择。S公司经常和客户交流、沟通，建立了友情，更巩固了合作关系，进一步理解了电力系统建设的难点所在。因此，在合作中就会采取适当的措施，来帮助电力建设企业顺利完成任务。其结果是公司的提货逐渐正常了，货款也能及时收到。
2.客户信息系统十分重要。根据客户所在行业、主要的市场、经营特性，建立客户信息系统是合同执行中的必要措施。完整、准确、及时的信息收集是合同顺利进行的保障。本案例中S公司在总结经验教训后，就经常以服务的方式和客户沟通、交流甚至参与项目建设，把客户的要求了解得十分具体和清晰，在完成订单时就没有了任何犹豫。
3.制造业的服务化倾向。现代制造业一定要和服务联系起来，一定要和信息收集及处理联系起来。
案例讨论：
从以上两个案例入手，可以进一步讨论：
1.事物总是在不断变化着的，怎样才能保证签订的合同在合同有效期内得到顺利地实施？
2.怎样去收集客户或合作方的各种需求及变化信息？
3.万一合同中的内容已经不能适应已经变化了的现实，我们应该采取什么措施？
4.对方的变化不利于进一步履行合同时该怎么办？
[1] 参见最高人民法院公报编辑部：《最高人民法院公报典型案例全集（1985-1999）》,523～529页，北京，警官教育出版社，1999。
