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4.该案例似乎已经是很久以前的事，但其典型性对今天仍然具有很大的启示。经济发展每过一段时间，必然会出现大幅度调整的阶段，最典型的是价格的动**，如何应对是经营者必须重视的。

从案例中可以得到三点教训：其一，在合同执行过程中要加强信息收集，及时了解市场的变化，从而调整应对策略和措施；其二，合同的有效期不宜太长，本案例中的合同双方对煤气表的散件供应价格不应该有刚性的规定，可以约定每次重新协商，也就是可以签订长期合作关系合同，每次的供货价格由每次协商确定，应在合同中明确这样的方式；其三，合同执行中，合作各方应该加强沟通，对发生的问题采取协商的办法，考虑对方的利益和我方利益的变化，有利于取得双赢的调整方案。

【案例11-6】 开发新生产基地中的困惑

F集团是超大型的代工企业，主要集中在电子产品领域。因为我国劳动力比较丰富，而且正处于经济高速发展阶段，F集团抓住时机努力发展，在全国很多地区投资设厂，投资的主要方向还是集中在为世界著名IT企业提供代加工服务。F集团应该说在国际上已经获得了认同，订单量大、面广，每年都会出现许多新的加工方式和加工工具。因此，企业发展不仅体现在产值上，还表现在投资规模上。沿海地区已经有了多个生产基地，近年来逐渐进入二三线城市。但在发展中发生了许多意想不到的事情。例如，到S省投资建立新工厂，开始时十分顺利，不仅受到当地政府的热烈欢迎和支持，当地居民也十分高兴，因为这是一次非常难得的经济发展机会。随着工厂建成、招工、开工过程的进行，新工厂的管理团队从沿海地区老基地中被选拔出来，管理方式也是根据集团统一模式引入的，对新职工的培训也是根据集团管理制度严格执行的，这些做法在深圳、昆山都取得过良好的业绩，因此，感觉不会有什么问题。同时，F集团为了谨慎行事，在执行前都将要求用书面和口头两种形式告知过当地政府，在开发合同中也明确规定了行为过程的基本原则。但事与愿违，开工不到半年，问题出现，许多部门和员工对集团的做法提出质疑，甚至出现了罢工的事件，严重影响了正常生产。当地政府出面协调，效果甚微。薪酬问题只占很小部分，因为F集团的薪酬标准在当地属于很高的，主要表现在工作计划的紧凑性，计划时间余量很少，没有弹性空间，当地员工不习惯，也不能接受。多次事故后，F集团只能作出一些改变，同时修改了该地企业发展的总体计划。

案例分析：

在新建工厂前的谈判、决策很顺利，为什么执行中会出现没有预料到的问题呢？归纳起来有如下几点值得注意。

1.谈判总目标双方认同一致，但具体细节目标存在差异。宏观上要发展经济，因此，双方都同意开发。地方政府划拨了大片土地供F集团开发，还提供了许多优惠政策，F集团也出巨资投资建厂和购买设备。工厂建成后F集团追求高效率没有错，但忽视了当地的习惯，简单引入沿海地区的管理模式，造成了员工的不习惯，进而引起了不满。事故发生后F集团的领导也和当地政府进行了沟通，但收效甚微。不少政府官员对员工们的抱怨很同情，但又想不得罪F集团，因此相互推诿和拖拉就不难理解了。可见谈判中目标设定不仅要重视总目标，对细节也需要密切关注。

2.企业发展是渐进的过程，不可能立马成功。借鉴以前成功的经验很重要，但简单引进是不足的。分析当地的文化特点、生活习惯等是不能少的过程，因此，在合同执行中应该有柔性化的处理空间，留有余地是不可缺的做法。本案例中这是最直观的原因，值得借鉴。