德国商人将谈判前的准备工作做得非常讲究，不仅完整、准确，而且打印装订都十分考究。如果在德国谈判的话，会议室的布置会十分简洁、整齐。谈判中对你所提出的问题会认真思考和回答，而对你提出的建议，同样会全方位地质疑。要注意，他们这样做并不是企图否定或贬低你的意见，而是从风险规避出发，力图做到“万无一失”，在和德国人谈判时有人会感到他们太傲慢，其实并非如此。
德国人自信而固执，表现在对自己的产品质量充满信心。当你提出反面意见时，他们会尽力自辩，只有你拥有充分事实根据时，他们才会认识到这一点。因此，要说服他们并不容易，即使他的上司已经改变看法，他也不一定会马上改变态度。当然，一旦认识到了你的意见是正确的，他们的态度是认真的，马上会提出改进的意见并付诸实施。正因为如此，德国的机电产品制造质量在全球是名列前茅的。在谈判中我们应该坚持以理服人，态度稳重，不急、不躁，准备好了再发言。
德国人重视技术，他们把在竞争中获胜的希望寄托于在技术上胜人一筹。因此，在新技术的研究、开发、试用等方面下很大功夫。也正因为如此，他们经常用自己的技术标准强加于人，认为自己的技术总是最优秀的，不仅在高新技术上如此，在一般制造工艺技术上也是如此。我们在国内的许多中德合资企业中都能看到这个特点。
德国企业的现场管理有条不紊，按章行事，特别重视流程管理。我们往往在生产中只关心最后的结果，即最终产品的质量、数量，对中间环节不太重视。而德国企业却不是如此，他们的工艺流程非常仔细而明确，全部量化，不仅在最终产品上，而且在中间每个环节上都定有质量标准；数量统计不仅按天计算，而且细化到每时每刻和每个环节；操作顺序上，不仅安排了每个岗位之间的顺序、每个工位，甚至对每个工人的动作也明确了先后次序。谈判中德国方面会在这方面提出大量要求，我们应该做好准备。如果他们需要到我们的企业参观考察以确定合作方式的话，就要按照这样的要求来准备。
12.2.3 法国商人的特点
法国在欧洲具有很重要的地位，历史悠久，科技、文化成就突出，因此，在国际舞台上法国人也是很具个性的一个民族。他们有很强烈的民族、文化的自豪感。经常在谈吐中提及其历史上卓越的成就和创举。因此，在谈判中很少会用其他语言来表达，绝大多数用法语来传达自己的意思，倒并不是说法国人不会其他语言。如果你能用法语和他们谈判，他们会感受到一种亲切感，交流就容易多了。
法国人很具个性，很有自己的主见，也很有自己独到的想法，思路比较开阔。有人说法国人浪漫，也就是这个意思。因此，谈判过程中也需要开拓商讨的范围，准备多种合作方案，然后再来选择。如果集中一点，猛打猛追，就不太适合法国人的性格。
法国人很讲人情味，也很珍惜人际关系和各种友情。通常在对你不太熟悉的情况下，他们不大可能和你做成大笔交易，这一点与美国人有很大不同。为了维护老朋友的关系，在细节问题上，他们比较容易让步。因此，在谈判过程中不能只顾把问题解决，而要充分估计到建立长期合作关系所需要创造的友谊环境和日程安排。也正因为如此，他们在谈判前会借助于各种老关系与你搞好关系，包括通过政府机构、行政官员、大企业的领导等渠道。
法国商人对产品的看法和德国人不同，他们注意产品质量，要求很高，而且十分注意款式、外形、色彩甚至包装等，如果产品具有其他产品没有的造型，则更容易得到他们的青睐。
法国的服装业和化妆品业很发达，这些行业也表现出以上的特点。为了表现出个人的不同个性，就需要不同的服饰。因此，在接待法国人时要尊重他的个性，也要体现出你的个性，仅靠阿谀奉承是得不到他们的尊重的。
