③技术资料的价格。技术资料是技术或软件的物质表现形式，因此其价格也非常特殊，最初常和硬件捆绑在一起提供。随着技术含量的增加，其独立提供的情况大大增加。有论套报价的，即每套资料价格专门定价；单份出价，对于专用性较强的资料往往单份出价；论页出价，对于品种比较多，而需要量不同的资料常论页计算，按页定价；量大而且价值不太高的资料也有论公斤计算的；现在用光盘存放的资料则以单个盘的价格计算。
（6）销售成本。销售过程中的成本构成也很复杂，包括中介、广告、运输、仓储、搬运、保险、关税、人工、信息等方面，另外，还应该计及资金的占有。货物转接的中间环节越多，运输量距离越远，则销售成本越高。但是，在谈判过程中有许多成本是不宜放到桌面上来谈的，如广告费，在商品报价过程中是不能作为一项内容提出的。因此，为实现这些成本的回收，报价单的设计就很值得仔细研究。现在还有许多销售活动是配套进行的，也会涉及成本的增加，同样需要仔细考虑。
（7）服务成本。现代产品成本中服务成本占的比重不断增加，可以分成售后服务、售中服务和售前服务三种。
①售后服务比较明确，每个产品的维护、保养、安装、调试、修理、备件供应等，一般都有明确的目标和成本标准，因此在成本核算和报价中都可以明确提出，并进行协商调整。
②售中服务是指合同签订后到产品交付前整个阶段中提供的服务。其内容一般有两类：第一种是技术服务，包括来料、来样的处理，质量的监控，满足买方改变或调整的要求等。例如许多国防产品在生产过程中买方会派出代表常驻生产企业，对产品生产全程监控，而相关企业对这些代表要提供各种条件和配合工作，因此，也需要增加成本。第二种是金融服务，大型项目在整个交易过程中，卖方向买方提供各方面的金融服务，包括融资贷款、担保、保险等，大型建设项目还会涉及政府间的贷款。售中服务的目的当然是争取更多的客户和项目。
③售前服务成本是谈判中比较难于处理的成本。售前服务是指在合同签订之前卖方所提供的服务，如商品介绍、现场参观、样品提供、用户培训、产品试用等。售前服务的目的是为了加强沟通和取得买方信任，包括对产品的信任和对企业的信任两个层面，当然也包括对销售人员个人的信任。同时，卖方也能因此获得买方的需求信息，给企业产品进一步发展带来明确而具体的方向。可见售前服务不可缺少，但因此而发生的成本却很难直接在谈判报价中体现出来。
从以上分析可见，成本因素的复杂性不仅体现在其结构上，关键在于，它无法用明确的数字直接表达出来，其中有相当部分要换一种形式来体现。谈判过程中的报价是十分关键的阶段，对卖方很重要，对买方同样也很重要，因此需要认真对待。
2.市场同比因素
图10-1 顾客满意度模型
对于市场同比因素的分析主要是站在买方立场上来分析。图10-1是顾客满意度的模型，表现出获得顾客满意的两个主要因素：满足期望的程度和市场同比因素。这两个因素直接影响到买方对价格的认同，通常包括以下两个方面。
（1）满足期望的程度。实现该项目的目标后，买方获得了什么利益，和其预先设定的目标有多少差距，解决了多少问题以及这些问题的迫切性和重要性如何，理性的买方必然是这样考虑的，利用有限的资源来解决当前最需要解决的问题，在这种情况下考虑什么样的价格是可以接受的，性价比就是在这个基础上提出来的。当然这里的利益和需要解决的问题是极具个性化的，不同的买方有不同的需求，即使是同一个买方在不同的场合和时机其需求也不一定相同。
例如，进入饭店用餐，即使是同一位顾客，其用餐的需求也可以表现为工作餐、接待朋友的宴会、生日宴会，更多的是便餐。不同的需求对于价格的要求是截然不同的。
