从以上分析不难看出在谈判中影响价格的因素有许多。不同于生产管理中关于定价的理论和方法，它主要表现在可变性上，即一旦情况发生变化，价格的取向就会发生变化。在谈判中具有大量的可变因素，因此，谈判中的价格也会发生很多变化，表现在动态性和可协商性两方面。通常可以将影响价格的因素分成主观因素和客观因素两类。
该方面内容在市场营销学中已经有了很深入的研究，本文再对其进行概括性的整理，并结合谈判中的报价提出具体要求。
1.成本因素
成本因素是主要站在供方立场上来看的因素。谈判中都要关心成本，但在谈判过程中没有足够的时间，也没有必要对成本及构成讨论得非常具体和精确。对于成本通常从产品的硬件、软件和服务三方面进行分类讨论。特别是为了引起需方的重视，在报价单上对成本的表述要做到完整、合理、准确，能自圆其说。
（1）原材料成本。在商品制造过程中购买的原材料、元器件、零部件、配套内容等的类别和价格、数量等，这部分内容在总成本中所占的比重。对于技术含量高的产品，其成本占总的制造成本的比重往往比较高。
（2）规模引起的成本。有两种理解：其一是购买数量和成本的关系，即订货量大成本下降；其二是生产企业规模大，其相对制造成本也会比较低。这个内容主要吸引需方的购买欲望。
（3）生产过程中的成本。人力、技术、耗费、管理、折旧等成本的计算。对于工程项目还要考虑到与工程密切相关的各种成本因素，包括政策性的和地区性的成本开支。
（4）应变需要付出的成本。包括可预见的和不可预见的为应变所付出的成本，包括技术、人力、环境、融资等方面。
（5）技术和软件的成本。对于专用技术和专利技术的使用当然要计入成本，但用一般产品的计算方式是不可行的，通常采用以下方法。
①技术含量不高的时候，用一个百分比来进行估算：
Ft=Ch×r
式中：Ft——软件和技术的价格；
Ch——产品硬件的价格；
r——折算比例，可以谈判和调节。
例如：进口某种重型设备，对方报价中都会有这样的内容：“成套设备价格120万美元，采用专门技术折合设备价格的20%。”即报价为120+120×20%=144万美元。当然这个比例是允许讨价还价的。
②技术含量高的时候，必须单独报价，为了保守机密，通常用两种形式。
第一种，直接费用，即实现该技术或软件的花费清单，主要有人工费用（以工作日计）、资料费用、调研费用、实验费用和部分设备费用。这种方式通常用于常规设计、咨询、软件开发、技术服务等领域，如果内含专利可以明码标价列出其使用价。例如委托设计单位对某工程进行设计时，会开出详细的直接费用清单作为报价。
第二种，估算费用。许多技术无法用直接费用表达的时候通常会用下列方式开价：
期得利润，采用该技术后可以得到的或增加的利润，有用绝对值也有用百分比来表示的，以此来证明其有效性；
克服困难的程度，采用了这种技术后可以解决其他方法无法解决的困难，通常用案例来证明其有效性。
在此基础上开出价格，有以下形式：补偿（compensation），使用该技术后给予的补偿额，通常为一次性；酬金（remuneration），使用该技术给予的酬金，可以是以使用次数计，也可以一次性计算；收入（income），以买入方使用该技术后的收入增加值的一定比例计算；收益（profit），以买入方使用该技术后的利润增加值的一定比例计算；提成费（royalty），以买入方使用该技术后的总利润增加值的一定比例计算；使用费（fee）,以使用次数为计价标准；服务费（servicefee），以服务方式提供技术收取的费用。
还可以有许多形式的报价形式，都是根据技术和软件的特点来确定的。
