充分的接盘准备是进入价格谈判前买方必须做的工作。如果对卖方的价格情况一无所知，则在价格谈判时将陷入困境。特别是对一些重要的、费用巨大而又复杂的项目更是如此。如果待拿到卖方的报价再行启动接盘准备，则一方面允许的时间十分有限，另一方面很可能被卖方的思路引入歧途。准备工作应从以下方面入手。
（1）对价格谈判前的阶段进行认真总结。明确除了价格以外的问题是否已经全面理清了，如购买对方的产品是否符合我方的实际要求，有无遗漏或不足。如发现不足之处则应该在今后的谈判中提出并调整。
【案例10-2】 购买日本产轿车
Z先生在某汽车销售商店看中了一种日本牌子的轿车，准备用于日常生活，同时也能体现自己的个性。该车的标价是25万元人民币。Z先生和该店的经销商S进行了价格谈判。
Z：“这种车型，我喜欢，但价格太贵了些。”
S：“是呀，这种车很受欢迎，买的人很多，价格贵一点是值得的。”
Z：“如果能便宜些，我会考虑购买。”
S：“那，你说，什么价？”
Z：“18万，讨一个吉利。”
S：“不行，最低也要22万。”
Z：“这样，20万，再多一分钱，我也不买了。”
沉默了一会儿，S：“行，我们签合同，就20万。”
双方签订合同，商定一周以后交货，并送车上门。一周后，新车准时到达Z先生的家里。开始Z先生还挺高兴的，认为该销售商很讲信誉。但进入车子仔细查看后大吃一惊，送来的车和样车比较存在着很大差异。原来应该是羊皮面的座椅，现在是人造革的；原来应该是双气囊安全保护的，现在是单气囊；原来有卫星跟踪系统的，现在就是一个收音机，另外还发现了许多不同的地方。Z先生马上开着车到该车店进行交涉，但得到的回答也是惊人的。
S：“你要的是这种车型，没错吧？”
Z：“没错，但内部装饰怎么和样车不一样？”
S：“没错，那是25万的车，你这是20万的车。”
Z：“……”
案例讨论：
1.Z先生犯的是什么错误？为什么收到的车和样车会有如此大的变化？
2.在价格谈判前应该做哪些准备？
3.是否所有商店都采取这种做法？和什么有关？
（2）摸清卖方的价格规律。在价格谈判前应该花时间了解对方的报价规律，对可能发生的问题进行准备。这些信息来自于历史上的合作，也可以通过对对方的其他购买者进行调查研究来获得信息。例如以上案例中的S商人的做法，从根本上来看，似乎也没有错，但因为Z不了解因此吃了“哑巴亏”。如果提出“封样”要求，就不会发生这样的情况了。这样的例子很常见，应该受到重视。
（3）进行价格测算。要从两方面进行，一方面是参考市场同比价，另一方面是成本匡算。前一个问题在第一节中已经讨论过，后一个问题是指对该产品进行粗略的成本计算，估计对方的利润与价格的比例，从而给谈判带来主动权。
（4）设定自己的期望价格。希望能以最低的价格成交，这是买方的进入价，当然也是最理想的价格。另外，再设定最高承受价，即退出价，以及最容易接受价，即谈判中最容易被双方所接受的价格。期望价格的实现也是判断谈判成功与否的考核标准。
（5）博弈路径的设计。尽管还没有看到对方的具体报价，但预先对博弈路径进行考虑是主动应对的必要措施。可以假设多个可能性，然后逐一考虑对策。
