M公司是G公司的原材料供应商，双方已经有了多年的合作关系，相互配合比较融洽。今年石油涨价，引起了M公司的成本大幅度提高。现在又到了两公司每季度供应价格谈判的时候，根据惯例，M公司的报价按石油涨价的比例幅度提高了供应价格。但G公司却不同意涨价，要求维持原来的价格。通过多轮磋商，没有进展。M公司销售部负责该项目的经理和市场部进行了仔细探讨，发现G公司最近的资金流有问题，应收账款放大得很快。M公司作为战略合作伙伴，不能坐视不管，因此，在谈判中主动提出改变付款方式。从原来预付30%货款，改成预付20%的交易方式。这样减轻了G公司的现金压力，同时使其资金周转加快。方案提出后，G公司没有提出任何异议，并很快接受了因石油涨价而引起的原材料涨价的事实。
案例讨论：
1.为什么G公司不直接提出改变货款交付方式的要求？
2.如果M公司不改变初衷，坚持按惯例进行会发生什么？
3.这样处理，M公司的利益受到伤害了吗？为什么？
4.什么叫战略合作伙伴关系？从这个例子中能看到什么？
10.4.2 价格谈判的技术准备
案例10-1告诉我们一个很重要的道理，如果M公司市场部对G公司的情况不了解，谈判能否峰回路转？因此，谈判策略要建立在充分准备的基础上，而不能靠临场发挥。关于谈判双方经营情况的了解和信息收集的内容在前面的章节中已经详细讨论过，这里主要强调的是和价格相关的信息收集和分析。价格谈判首先出现的是买方询价，接着是卖方的报价，这两方面的准备不可马虎。
1.卖方的报价准备
完善的报价是价格谈判开局成功的基础。虽然各种产品的报价形式不同，但其目的都是为了获得买方的认同，因此，报价首先要体现出其合理性，利用成本分析的方式来开列是最常见的方式。这种报价方式的优点是量化、有序，也客观地体现出合理性，把利益的追求直接提出来，表明了我方的诚意。但它又和真正的成本分析报告有很大的区别，这一点在第一节中已经详细讨论过了。有以下几点需要说明。
（1）报价要“因人而异”。不同的买方关注的问题不同，因此，要区别对待，突出买方关注的内容，如有些买方关注原材料的来源和质量，有些关心售后服务等。在报价单中体现的越完备，谈判中越有主动权。
（2）报价分类要细致。应分门别类列出报价项目，形成由多项价格组成的报价单，体现出认真的态度，并使报价经得起推敲，而更重要的是使对方难以压价。买方进行压价是必然趋势，当然也会提出压价的理由。而详细的报价使压价也是具体的，使对方对每个价格都要给出压价的理由，压价难度就提高了。当然细致的报价也使得报价难度增加，报价的系统性和合理性也值得重视。
（3）留有余地。报价不能满打满算，应该留有余地，使自己在谈判中有周旋的空间，发挥临场的机动性，从而使自己处于主动地位。余地包括数值上和内容上两部分。数值上体现出进入价格，而回避退出价格；内容上对于买方不太在意的部分适当模糊，可以在需要的时候给予调整。
（4）确定期望价格。希望价格不做任何调整就被买方接受，这当然是理想状态。期望价格就是对方接受的卖方的进入价，实际上这就是最高价位。对于卖方设定的退出价，即最低价位，交易价格低于此价位时卖方是不能接受的。而期望价格是卖方最容易接受的价位，是一种预期，其实现是衡量谈判结果的主要依据之一，也是谈判能力的表现。
（5）博弈路径的设计。对于由多项价格组成的报价，就存在博弈的机会。在价格谈判中，对于哪些因素可以比较容易打折，而哪些因素需要坚持，以及各种因素讨论的先后次序等方面应该有明确的路径。这里涉及卖方的利益，也涉及谈判的艺术。结合考虑当前利益和长远利益将使得博弈路径更合理和更容易被接受。
2.买方的接盘准备
