当其他问题已经通过谈判基本取得一致意见，此时在谈判前的许多认识也可能发生了变化，进入价格谈判之前有必要认真细致地对所有的准备工作作反思，看有没有需要重新思考和改变的内容。为了顺利实现谈判的目标，需要从以下方面着手准备。
10.4.1 价格谈判的心理准备
我们已经提及价格谈判是一种心理较量，是一种博弈，因此充分的心理准备是必要的。
1.以平常心面对挑战
面对挑战应心态平稳，不急不躁，无论买方或卖方都要保持这样的心态。从根本上来说，都应该客观冷静地对待事物，不要把结果看得太乐观，也不要为了我方的利益试图去无限剥夺对方的基本利益，更不要被对方的利益诱导而迷失了方向。要做到这一点是不容易的。
例如，你是买方，经过很艰苦的谈判，对于交易商品的规格、品质、交货期等已经达成了共识，但谈到价格时对方开出了你没有预料到的“天价”。你是马上放弃还是提出你认为合适的价格？其实两者都不妥。关键是要冷静对待发生的变化。要思考是什么原因使对方突然开出如此高的价格。是对方的策略，让你很难压价？或者是你的购买愿望太迫切，给了对方一个提高价格的机会？等到把问题想清楚后，再应对，效果会更好。
又如，与上述情况正好相反，对方开价比预料的低许多。你是马上接受还是表现出犹豫不决的情绪？其实问题在于对方为什么这样反常？是什么原因造成的这样的结果？这可能是对方的试探还是前面谈判中有遗漏的问题没处理好？不急于表态是必要的。
同样，你是卖方，已经提供了大量售前服务，提出的产品方案对方已没有多少疑问了。你开出了你们认为比较合适的价位，但对方不领情，一味地强调价格太高了，要我们重新考虑。你是马上同意，还是马上回绝？
总而言之，在价格谈判过程中，发生争执是正常的，对方的反应和自己的预期有较大差距也是正常的。不要急于回应是最好的办法。可以稍事思考，“让我考虑一下，再回答你的问题，好吗？”这样不仅使自己有了思考的时间，而且不会发生急躁情绪。甚至提出暂停谈判，过一天再继续都是可取的。对于数量大、价值高的谈判完全可以这样处理。
有人会因此提出疑问，如果对方不同意隔天再谈，如对方会说：“我们明天可没有时间奉陪，今天必须解决。”实际上是在给你施加压力，要按照他们的意见办。这该如何处理？其实，对方同时也给出了一个重要信息，他们很在乎这件买卖，已经花费了那么多的时间来谈判，不会真的没有时间深入讨论。最客气的回答是：“明天你们没有时间的话，再说吧，我们另约时间怎么样，在你们可以安排的时候。”
2.理解和摸清对方的心理价位
价格是一种最直观的利益争取，因此，双方都会去争取，但实质上利益的追求不完全体现在价格上。对方对于价格的纠缠有两种可能：一种是想改变价格的水平；另一种是利用价格来改变其他利益的分配。谈判中对方常常处于后一种，因为谈价格容易表达自己的不满，而其他利益比较难以表达，所以理解和摸清对方的真正意图是十分重要的。一旦弄清对方的意图，在继续的谈判中逐渐透露出准备考虑对方的需求时，对方的口气就会放松。
【案例10-1】 改变付款方式
