JB大厦是某市市中心的一栋住宅楼，建筑总面积为10500平方米，总高度55米，地下一层，地上十七层，施工范围为全部桩基工程、围护工程、土建工程、水电安装工程和道路围墙等室外总体工程。上海DY建筑有限公司通过投标承接该项工程，在报价过程中给出了详细的价格构成。现将其中的总费用表列出如下。
表10-1 费用表
续表
表后还附有各种价格的详细数据和计算方式，包括定额依据、单位、数量、合价等内容。因涉及项目的保密要求，不再一一列出。
案例讨论：
1.如此详细的报价的依据是什么？
2.详细的报价表给谈判带来什么帮助？尤其在价格谈判中，这样详细的价格罗列给建筑企业带来什么有利因素？给业主带来什么有利因素？
3.如果其中出现差错会造成什么结果？
4.价格解释中应该如何讲解，使得业主能接受？
10.5.3 接盘和价格评议
接盘是指买方收到了卖方的开价或报价后的行为。此时，买方应该静心对卖方的价格及价格解释进行仔细推敲，发现其中的问题。
（1）报价内容和我方预期内容不一致的部分。尽管通过了多次协商、沟通，但最终双方对产品的认识还可能存在不一致的方面。原因是多方面的，如对方的不理解、不习惯，或者对方有意识地改变报价，这种改变可能是善意的，也可能是别有用心的。如果我方对这种改变没有异议的话，就不一定再提出，如果需要修改的话就要在这些方面做好准备。
（2）报价内容不合理的部分。报价内有不合理的部分完全是有可能的，尽管经过认真测算，但是由于某些原因，如上面提及的价格结构的复杂性和有些内容不宜公开，再加上卖方可能对买方所在的行业、经营方式等方面有许多不理解的地方，都会造成报价的不合理。尤其是国际间的合作和贸易，受到更多因素的制约和干扰，报价中必然会有不合理的部分。发现这个问题时应该认真总结，并准备修改的建议。
（3）对于复杂的大型项目要准备评议意见书。通过对上述两类问题的认真思考和分析，要进行评议，最好形成书面的评议书，这样在评议中可以有序进行，避免遗漏，保持内容的严密性和逻辑性，容易得到对方的认同。同时，该评议书又将成为卖方下一轮报价的方向和依据。
准备就绪后新一轮谈判就开始了。买方对卖方的报价进行评议，目的是让卖方认识到价格的不合理，从而改变报价的内容。评议是系统的讲述，不仅说出问题所在，而且讲明理由。用语诚恳，摆事实，讲道理，不用指责、贬低、讽刺、挖苦性质的语言。即使已经经过几轮报价，也没有必要出现不耐烦的情绪。评议的结果是明确要求对方重新报价，切忌提出自己需要的价格，因为在许多具体问题尚不清楚的情况下，提出明确的价格对自己方面是很不利的。当然可以以比较模糊的概念提出要求：“贵方的报价不够合理，明显偏高，希望重新报价，我们再来协商。”
这个过程中，卖方合适的态度同样是“聆听”。对于买方的评议进行反驳、辩解甚至经常打断对方的讲话，都是不合适的。仔细认真地听清楚对方的评议，是获得对方信息最有效的机会，对以后修改报价和进一步合作都有好处。即使认为其中存在着误会、理解不准、有意识篡改等情况，也要让对方把话讲完，再来解释，因此，控制情绪是关键。听完对方的评议，不要马上进行回答，如果问题太多、太复杂则可以暂停谈判的进程，约定再次报价的时间。如果问题已经比较简单了，也应经过思考再回答对方的问题和陈述修改的意见，包括价格的数量和结构。
10.5.4 讨价还价
