陪同人员的安排也很重要。谈判过程中可能需要参观、访问某些企业、场馆，甚至需要做一些调查研究，例如为了证明我方的某重要产品是十分有效的，就会让买方向我方产品的某位客户从使用角度来了解该产品的功效、质量及性价比。客人前往的过程中应该由谁陪同，在参观过程中应该如何解释等很有讲究。对中国人来说，会安排和自己地位匹配的人陪同，而且职位相差不大，性别最好相同。但其他国家的习惯不尽相同，例如在德国，他们会做好各种安排，计划非常到位，但不一定非要主人进行陪同，而是让参观地的主人出面接待，这样会被认为效率比较高，因此，在安排中也必须认真考虑。
事例4：
安排接见在谈判中也很常见。一次重要的谈判，在进行过程中常会请有关当局的领导、公司的最高领导接见谈判代表，这样体现出对客人的尊重和对这次谈判的重视。但什么时间、什么场合进行该项活动却很有讲究，要注重把握好时机。谈判开始时就进行安排接见，体现出谈判的重要性和对谈判的重视程度；谈判结束时进行，则表达感谢和表示祝贺；谈判进入关键问题时进行，则是对双方施加压力；谈判进入僵局时进行，是力图借用外力，打破僵局。正因为如此，接见安排得好会起到积极的作用，而安排不当则可能造成负面作用，因此，安排谈判计划时要对此进行慎重考虑和研究。
事例5：
谈判场地的选择很有讲究。谈判各个阶段中协商问题的重要程度、参加谈判的人数等要素都应该成为谈判场地安排中需要考虑的问题。非正式沟通是谈判过程中最常用的方式之一，在决策前进行非正式协商，一般情况下参与的人数很少，但出席的人往往是决策者，不希望太多的人知道讨论的内容，因此，安排时既要有宽松环境，同时又要避免打扰，以小型会议室为好。正式会谈的方式尽管在谈判中出现的次数不是很多，但很重要，参加人员除了决策者外，大部分谈判人员都会出席，此时应该安排在大会议室中，要有正规的布置和配套设施，但是否允许非谈判人员旁听、采访，就值得仔细考虑。还有处于这两者之间的谈判，即局部问题的协商，由分工负责的谈判人员参与，对某专门的问题或技术进行协商，要根据人数和参与人员的要求进行安排，如投影设备、录音设备等。由此可见谈判场地的选择和安排是一件非常细致的工作，如果安排不当会引起谈判者的不满，影响谈判的情绪，甚至出现谈判僵局。
14.1.5 不平等条约引起的僵局
谈判最终都以签订协议为结果，谈判各方对于合同条款的内容都十分重视。但一旦在合同条款中出现不平等的内容，经协商不能改变时，僵局随即就会发生。谈判双方如果实力相当，互补性很强，出现不平等条约的可能性相对较小。谈判双方如果在实力上有较大差距，强势方可能会在合同条款中强加某些内容和要求，迫使弱势方接受，不平等条约就此产生。例如，在交易中有严重的供小于求，供方不愁没有买家，因此在合同条款中增加了对自己有利的内容，特别在规避风险方面，要求买方承受更多的风险。现在社会上对这种不平等的条款称为“霸王条款”。僵局出现有以下两种形式。
（1）谈判过程中的僵局。当谈判一方发现了另一方提出的合同条款中有不平等要求时，随即提出不同意见并要求修改，但遭到拒绝，随之发生争论，僵局产生。
（2）合同履行中的僵局。弱势方在没有其他选择的前提下，勉强接受了不平等的要求，也签署了合同。但在合同履行中发生了相关的问题，在处理问题中发生了相互推诿、扯皮、拖拉等事故，最后只能通过法律途径来解决，而在法庭介入时，双方就会根据合同条款中的不公现象进行辩论，使问题很难在短时内得到解决。如此，造成损失是双方的。
这种僵局的出现有时是有意的，有时是无意识造成的，因此，在准备合同条款时，要仔细探讨，及时发现其中的不合理内容。
[1] 参见［瑞士］苏珊·C.施奈德等：《跨文化管理》，231页，北京，经济管理出版社，2002。
