本案例讨论了各国对职业成功条件的观点及区别，这就影响到各国不同的用人制度。在合作项目谈判时必然会涉及怎样组织项目团队、选择什么样的管理者和负责人等问题，各方对此发生争论是必然现象。在许多工程合作项目或合资经营企业的谈判中经常为了确定经理班子而发生争议，甚至出现僵局。原因在于，对某一特定的人选，谈判双方会有完全不同的看法和意见，要想在短时间内或在一个项目中改变对方的看法几乎是不可能的。在这些谈判的准备工作和谈判过程中要密切关注这方面的因素，否则，双方很难就组织团队和领导班子的安排达成共识。
案例讨论：
1.为什么通过直接的沟通很难说服对方接受我方的意见？
2.为什么各国管理者对于什么是成功的潜质的看法有如此大的差异？
3.要达成共识的关键在哪里？
14.1.4 谈判安排不当而引起的僵局
谈判计划的安排、谈判地点的选择、谈判人员出席情况的变化、谈判进程的控制等环节如果掌握不当也会引起僵局，这方面和谈判者的文化背景、生活习惯、行为风格有着密切的联系。所谓“不当”，就是我方的安排使对方不满，其中包含的因素是多种多样的。有时安排不当，对方没有直接提出异议，但可能碍于礼仪而没有将心中的不满表现出来，当不满的次数增多或有其他诱因时，这种不满就暴露出来。尤其是国际间的谈判中这种僵局往往在没有意识到的时候就发生了。因此，不能只看一时一事，要有较长时间的观察和研究。对待这样的问题，既要大方得体，也要小心谨慎。
事例1：
中国人很讲究招待，每次重要客人到来时都要认真款待，而且强调采用有相当规模的宴席作为主要方式，包括高级餐馆、高级食品、高级酒水，即使来了一位贵宾，也会有多位主人出席陪同。一顿酒宴可以耗时三四个小时。这种方式体现出对客人的尊重，以此和客人建立良好的关系，商务活动中经常采用这种方式。但是，当把这种习惯广泛用到国际商务活动中时，就会出现很多问题。尤其对中国文化不熟悉、第一次来中国进行商务活动的欧美商人，很不习惯，不认同这样的做法，他们会认为中国人效率观念落后，在吃饭问题上花费那么多时间不合理。更有人认为这是中国人的一种策略，企图用一顿饭来换取更多的利益。因此，在谈判计划安排时要充分考虑这种因素，尤其是谈判问题比较复杂、时间又相当紧凑时，更要注意这种安排的合理性。最好的办法是问题解决之后如果时间允许的话，款待对方一下，这对今后进一步合作有一定好处。最忌讳的是见面的第一件事就是长时间宴请。
事例2：
会议座次对于中国人来说很有讲究，无论开会的主席台就座次序，会谈的主宾座次，饭桌上的左右先后，出行的先后次序，都有讲究，地位越是高的人对这方面越讲究。一般都以职位高低、年龄长幼为标准。一旦主人安排不当，就会引起不满，甚至影响到谈判的继续，出现僵局。欧美对于这种安排也有要求，却远没有我国这么考究。因此，在谈判计划安排时必须仔细弄清其中的规矩，在国内进行商务谈判时要重视，接待国外来的客人时也要关注这些方面。当我国的人员到国外出席活动时，也要入乡随俗，不能在这方面过于计较，否则很容易引起误会。
事例3：
