谈判双方因文化差异、价值观念不同、语言表达方式不同，在沟通中引起误解，造成僵局。这是谈判中最不应该发生的，但一不小心就会因此而发生的僵局。最常见的是对某个问题或发生的事件，双方的看法可能出现完全不同的看法和态度，这样会引起对方的不满。例如，双方关于质量的看法会有很大的差距。产品制造者对工艺技术、使用的原材料等十分清楚，甚至对这些已经建立了深厚的感情，而针对买方提出的系列质疑，就会出现反感的情绪，认为对方对技术了解甚少却还在说三道四。作为买方则从自身的使用要求出发提出自己一系列意见，想通过这样来达到自己的要求，同时作为己方交易价格的筹码，而对卖方的强调理由的态度很反感。这样的谈判就进入情绪化的状态，出现僵局也就是顺理成章的事了。
有时仅因为价值观的差异也会造成僵局。例如，在许多医疗事故处理的过程中，医院方面和病人家属在赔偿损失谈判中经常出现僵局。发生医疗事故对病人家属来说无疑是头等大事，发生这种事故的机会毕竟很少，而且损失是直接的，从价值观上来看，事故是最重要的问题，尽全力解决，但对事故的理解和内在因素的了解是模糊的。但对于医院方面，一方面事故是经常发生的问题，对于医生来说对其中的问题又十分清楚，而且，事故对自己的直接损害是相对有限的；另一方面，还有许多其他问题和工作要去解决，因此，对事故的重视程度远比病人家属要低得多。这样双方的情绪就有很大的不同，医院方面稍有不慎，谈判中病人家属的情绪马上就被激化，僵局就会发生。这种现象在很多交通事故、工伤事故、社会公共事故的处理中也常有发生。
国际商务谈判中因为沟通障碍带来的僵局也是常见的现象。因此，这再一次告诉我们，翻译的作用是何等重要。谈判中的翻译，不仅要能准确地将各种要件翻译得正确，同时要充分理解对方的文化特点和经营习惯，在翻译过程中能灵活运用这些知识，使用语、用词十分到位，这就大大减少因此而造成的误解，使沟通流畅，减少僵局出现的可能性。
【案例14-2】 对职业成功的理解[1]
著名教授安德尔·劳伦斯做了一项非常有意义的跨国研究，对于不同国家的管理人员所认为的职业成功的决定因素进行了探索。
88%的美国管理者认为“冲力和能力”是成功最重要的决定因素，体现在注重实效、个人主义、业绩导向和功能性的世界观。但只有52%的法国管理人员同意这样的看法。
88%的法国管理者认为有高度潜质是成功的决定因素，而持相同看法的德国管理者只占总数的54%。德国管理者认为在技术上的竞争力、在某方面的专家和业绩是成功的基本因素。
89%的英国管理者选择“人际关系和交往的技巧”作为职业成功的决定因素。
各国管理者对于职业流动的看法也很不相同。在日本大型公司中，公司间的人员流动几乎是没有的。大学的新毕业生成为各个公司培养高级经理的传统原料，因此，对一个具体公司来说，吸引高水平的毕业生至关重要。在职期间的流动是十分困难的，而且会被等同于叛逆并给家庭带来耻辱。职业流动在德国同样不被广泛看重，但出现这种现象的原因不是和忠诚度相关，而是由特定知识的要求决定的，因为流动而使特定的知识和技能的积累减少，同时对公司及员工的理解会较浅，因此，流动不利于管理能力的提高。而美国和英国则对这种流动保持着更宽泛的观点，接受一份自己不熟悉的工作从来不会认为会产生什么问题。法国则更是如此，高级经理经常在不同类型和领域的公司之间流动，甚至在公共服务部门和企业之间流动。
那么究竟什么是具有高度潜质的标准？这一标准是和成功环境密切相关的，而且和文化背景密不可分。
案例分析：
