当然最后的结果还是比较理想的。经过多次沟通，双方都理解了对方的意图和困难，G市领导主动出面帮助K公司代表和K公司的上层进行了沟通和协商，而G市也对合同中具体内容进行了仔细研究，凡是没有明显违反我国现有政策规定和地区要求的内容，就尽可能不做修改，对于必须修改的内容进行了细致而又充分的协商。最后双方在G市达成协议。三个月后，K公司的第一家餐馆开张，半年后分公司开始正常经营。这次僵局的突破应该归功于G市领导的深思熟虑和合作的诚意，同时K公司也没有完全固执己见。
案例讨论：
1.合同条款被修改后，是不是意味着K公司的管理模式被打破了？
2.为什么G市领导会积极地突破这次谈判的僵局？
3.如果双方都不让步，谈判结果会怎样？
3.谈判中的个人因素
谈判是人与人之间的交流、协商活动，必然涉及参与者的个性和个人利益。如果在谈判中损伤了某人的个人尊严，损害了某人的私人利益，僵局也会发生。例如，伤害了对方某人的面子，让他在公开场合露丑，当然就会发生争吵，正常的谈判就会中断。又如，已经进行过多次交往，对某人已经存在某方面的成见，一旦出现或提及和这种成见相关的场面，争吵就会发生，僵局也就随之而来。再如，历史遗留问题没有得到妥善解决，新一轮谈判中就会旧事重提，引起争吵，把谈判主题引向歧途。这样的例子还有许多，归纳起来就是，谈判中双方的个性差异是僵局发生的潜在因素，需要密切关注。
分析立场争执要从谈判双方的历史文化背景、利益分配和人际关系等方面入手。只有谈判双方全面、系统、客观地对待这些客观存在的因素，进行冷静、理性的分析，才能弄清发生僵局的真正原因和采取应对的方法，从而结束僵局。在大部分情况下，因为立场争执，都会使双方丧失理性，抓住对方的态度不放，追究对方的细节，而放弃了对共同利益的追求，忘记了大局。这样不仅不能解决问题，反而使僵局越来越僵，甚至使谈判破裂。即使一方比较理性，但如果另一方不能改变态度的话，理性的一方也会因此丧失信心而回归不理性的态度。对于这种原因引起的谈判破裂，要想挽回是很困难的，许多历史上发生的事例充分证明了这一点。
14.1.2 利益冲突引起的僵局
这是谈判中最常见的僵局。谈判双方都是为了借助对方提供的合作来获得利益的，追求利益是谈判的最终目的。因此，谈判前双方都会对今后可能获得的利益有明确的目标。商务谈判也是以获得经济利益为主要目标的，谈判过程中必然会涉及利益的分配问题，一旦谈判中的一方可能获得的利益和预期的有较大差异，甚至影响到其基本利益的获得时，冲突就会发生，谈判陷入僵局。在商务谈判的经济利益分配中，只要有一方感到“不公”，僵局就会发生。因为利益的表现形式是多种多样的，因此，这种僵局的出现也是千姿百态的。可能因为局部利益的分配不公而引起全局的不稳定，造成谈判的全面僵局，也可能因为长远利益和近期利益的冲突而造成谈判无法继续进行。另外，在经济利益和其他利益的协调中出现分歧也会引起谈判的僵局，尤其是谈判双方对于本次谈判都持过于乐观的态度时，僵局出现的可能性就更大。因为过于乐观，对问题的考虑往往不足，而对利益的追求又总是偏高，一旦双方接触，就会发现事实并非想象的那么简单，如果再采用过激的言词和急躁的态度，局面就难以控制了。
14.1.3 沟通障碍或误解引起的僵局
