可以这样说，谈判的过程就是沟通的过程，通过沟通达到相互了解并建立信任关系。当然谈判过程中的沟通方式和内容与其他沟通形式有很大的区别，除了一般的信息交流外，更容易发生争论，因为双方的利益既相互依存，又相互抵触，各自的追求又有很大的区别，争论就在所难免了。
7.2.1 谈判中的沟通形式
1.书面材料
谈判双方在谈判前都会充分准备与谈判相关的书面材料，包括以下内容。
（1）本公司或组织的介绍，如印制精美的公司简介手册。
（2）产品介绍，与本次谈判相关的产品目录和介绍。
（3）行动方案，关于进一步合作的初步计划和行动方案。
（4）合同草稿，谈判进行了一段时间后会由一方起草合同草稿，或提供空白的格式化合同。
（5）相关文件，与本次谈判有关的政策法规文件、技术文件、经济分析文件、调查报告等。
（6）其他材料，不同的谈判应该有不同的资料和信息，凡是与本次谈判有关的资料文件都需要有所准备。
书面材料不仅给沟通双方提供了具体的信息和资料，还提供了这些信息的真实性依据，同时也证明了为这次谈判所做的大量准备，表现出认真面对谈判的诚意，同时也节约了谈判的时间，提高了效率。
2.面对面交谈
这是谈判过程中最多的沟通方式，包括以下几种形式。
（1）会议讨论。有多位代表的共同参与，往往会作有充分准备的发言和交流。比较大规模的会议由于受到时间的限制只有少数人能讲话，常对一些重要问题、关键问题、原则问题进行讨论和表态；而规模较小的会议，对专门的问题讨论往往比较深入，争论的机会就比较多。
（2）个别交谈。双方一到两个人的私下交谈，往往针对某特定的问题进行非正式协商，交换看法和有关信息。
（3）情况介绍。一方一位专家对另一方多人的讲解，往往就技术性问题以比较系统的方式进行全面讲解，当然也可以针对某些问题进行深入询问和讨论。
3.出示样品或参观现场
谈判的一方向另一方出示样品或邀请对方到相关现场进行参观，在参观过程中进行解释和讨论。要注意，不一定是卖方才会采用这种方法，有时买方也会利用这种方式。例如，在购买或订货过程中出示以往用过的产品向卖方提出具体要求；又如在工程建设中业主方会邀请准备参与的建设方到建设现场进行参观考察，并在参观过程中提出一系列具体的要求和设想。
有时，出示的不一定是具体的产品，也可以是设计图纸、产品模型、陈列样品，还可以是历史上的一些证据和文件。
一次谈判可以是以上各种方式的组合，根据不同性质的谈判内容安排不同的沟通方式，有时在有计划的组织过程中，也会出现临时的改变或调整。
7.2.2 沟通中要掌握的要点
谈判中的沟通和其他场合的沟通有一致的方面也有特殊的部分，因此要成功地进行沟通必须把握以下基本要点。
1.明确立场
谈判中要十分明确本人讲话或行为的立场，明确代表我方利益，不能模棱两可，因为你是受托代表特定的企业或组织出面参与决策，只有明确了自己的立场才能得到对方的认可，决策才会有效。在许多场合下，直接帮对方“讲话”，以此来取得对方的信任和欢心，这种方法可能有时会有一定的效果，但从大局和长远来说是很不利的做法。如果对方是一个老练的谈判者，绝不会为此所动，如果是一个心眼较小的人，会认为你在实施诈骗。
2.注意态度
