B方代表：“这次谈判很顺利，许多问题一拍即合，其他倒没什么了，我方最担心的仍然是货款问题。不要到时又有新的情况出现，那就又要费周折了。”
这段话似乎在发牢骚，实质是在提醒对方，不要拖欠货款。这样能起到作用吗？
反应一：“怎么没完没了啦？就拖了一点点时间，又没有不付！”很生气，不再讲话。
反应二：“上次是有原因的，是因为你们的产品质量不怎么样，有关部门准备拒付，如果不是看在我们长期合作的份上，我们根本不愿意帮这个忙。”弄僵了。
反应三：“那难说，你们这样的态度，我们可无法向领导求情了，拖欠是难免的。”该如何再进一步讨论呢？
反应四：“这次是没有问题的啦！你们也要积极一点才有用。”等于没有讲。
无论哪一种反应都无法解决拖欠货款的承诺问题。因此，借题发挥在提出问题中的效果不一定很好，还不如：“我们生产的产品利润本来就很薄，因为你们的订货量很大，给出的价格利润率更低，所以希望能及时地付款给我们。你们看有困难吗？”这样诚恳地提出问题，并简要地说明原因，比用带讽刺性的语言来暗示更容易被对方所接受。当然，不能全部否定借题发挥的方式，例如：
“历史上发生过这样的事故，L公司因为没有注意到它的合作方已对具体要求做了调整而仍然按原要求提供了产品，结果遭到了退货，损失了将近200万美元。因此，我们十分重视需方每一个细节的改变，问的问题可能琐碎一点，请不要介意。”
用一个案例来说明问题，没有把对方拉进来，可以比较婉转些，对方当然就能心领神会了。
6.攻击/斥责
当双方对所谈判的问题都不太满意时，最容易出现的是攻击或斥责。如果你用语言攻击对方，对方肯定会采取防卫的态度和语言。如果你斥责对方，对方也会进行辩护。接着对方也会反击，使你不得不进行防御和辩护，要不了多久，一场激烈的争吵就会爆发，双方的分歧也在不断扩大，并且很难将分歧有效地控制在一定限度之内，而且语言的激烈程度还会不断升级，甚至出现不理智的情景。例如：
“我就不信你们能拿出什么像样的产品！”
“你们根本不配采用我们这种产品！”
“用你们的产品真是十足的傻瓜，我的前任怎么会看中你们的，真不可思议！”
“你才是傻瓜，你们公司能有今天，还不都是因为用了我们的产品！”
下面该如何吵下去，似乎没法控制了。
可见，攻击和斥责在谈判中是不能采用的。即使你是强者，用盛气凌人的态度对待别人，同样不会收到好的效果。有人认为用气势压倒对方可以使自己处于有利地位，其实不然，即使在气势上你占了上风，甚至在你的威逼下签订了对你十分有利的合同，但在执行过程中对方会想尽一切办法抵制和破坏原来的结论，在你无法估计到的地方埋下伏笔，最终换来对双方都不利的结果。
7.威胁
当谈判进行得不顺利时，因为时间紧迫，付出的代价越来越大，有人会用威胁的手段来应对。其实，这是谈判中最愚蠢的错误之一。威胁的口吻似乎体现了你的强大，但实际上只会把形势搞糟，使双方都没有退路。例如：
“你如果还不明确表态，我们就不再理会你的要求了！”
请分析一下，下一步对方会如何回答。
这种情况下，僵局随时发生，而且很难逆转。或者你说：
“如果你再拖拉的话，我就马上离开这儿！”
这时你自己已经没有回旋的余地了，反而给对方一次机会。
“你不要没有关系，我们的产品要的人多着呢！”
谈判当然没有可能再进行下去了。
应该说威胁的强度越高，被动的程度也越高。要么引发对方的反威胁，使问题更糟糕；要么使谈判中止，前功尽弃。这两个结果是不应该在谈判中出现的。
当然，作为人都有感情的因素，得不到尊重，达不到目的，都会引起情绪的波动，引起激动的反应，进而争吵，但作为谈判人员，应该明白这些行为的后果，在谈判中控制情绪是谈判者时刻不能轻视的问题。
