K公司在制订谈判计划时，最关注的问题是质量必须得到充分保障，其次是交货期尽可能早一些；而认为对方最关注的问题是交货期的紧迫性，其次是尽可能有较高的经济收益。应该如何应对比较好？
为什么B公司不把经济收益放在最重要的位置上？因为双方有长期合作的历史，B公司为了获得更多的订单，在价格上是有所让步的，但在交货期上不敢马虎，怕因为时间太紧张会影响质量和今后的合作，所以最关注。了解了这一点，K公司在交货期上不宜逼得太紧，而应该在质量上提出更高的要求，即以适当放宽交货期限来要求高质量，这是第一项博弈。但是，交货期不能放得太松，因为K公司自己的交货要求也不宽松。为了得到B公司的尽可能短的交货期，K公司准备适度增加订货的价格来达到目标，这就是第二轮博弈。
注意，这两轮博弈不能颠倒次序，而且一定要在第一轮取得实效后才能进入第二轮。
案例6-2讨论：
1.这样的谈判次序和问题的排列有什么关系？
2.为什么要在第一轮博弈取得实效后才能进行第二轮？
3.如果第一轮已经达到目的，是否还会进入第二轮？
4.B公司会接受这样的计划吗？为什么？
3.谈判计划的制订
当谈判问题次序确定后，谈判的计划就可以详细制订了。根据问题的先后次序，并估计所需要的时间和资源条件，编制谈判的实施计划。在第一轮关于谈判计划的谈判之前，将谈判计划作为重要的文件发放给自己方面的谈判人员做准备；在谈判时作为参考文件递交给对方作参考。注意，计划制作得越具体越深入，就越能说明我方对谈判的重视程度，越能体现出我方的诚意，也越能在谈判中获得主动。谈判计划不仅要给出时间进程的安排，还要涉及策略的选择、谈判队伍的组织、谈判设施的确定以及谈判预算等事宜。
4.谈判过程中策略选择的原则
谈判计划制订中必然会涉及策略的选择。谈判过程中的策略选择不能自行其是，实际上上述的谈判问题次序的选择也属于策略选择的一个组成部分。谈判中人员的组织、地点的选择、时间的安排、资料的准备等都很有讲究，应该遵循一系列原则。
（1）以达到谈判目标为宗旨。选择策略的目的是为了达到既定的谈判目标，一切策略的选择和安排都应从这方面出发，切忌感情用事。明确谈判目标则容易解决问题，有利于对方的理解，不会造成双方的误解，有利于双方建立相互信任的关系。
（2）与谈判实施计划的配合。谈判计划是以解决问题的次序为导向的，因此，策略的选择也应该与问题解决的次序相一致。问题和各自的利益直接挂钩，所以策略的选择与利益的性质、问题的表达方式应该匹配。
（3）策略和谈判双方的文化特性相一致。策略和我方的价值取向一致，才能体现出自身的风格，从而体现出我方的诚意。同时策略要适应对方的文化，包括对方企业或组织的文化特点和对方谈判人员的文化特点，这样不仅有利于问题的解决，同时能使对方比较容易接受，并能给予密切、友好的配合。
（4）策略的灵活性。谈判过程是一个动态的过程，随着问题的深入，发生争论的机会增加，谈判人员情绪的影响也会加大。因此，谈判策略必须有灵活性，可以随机而改变。
应该说谈判策略的选择是一种带有艺术性的决策活动，需要在具体的实践中不断总结和归纳。在本书后面的章节中将根据不同的谈判情况，提出不同的应对策略。总的来说以紫色风格为选择的主要方向，当然如前所述，有时紫色偏红，有时紫色偏蓝。
