（4）谈判完成的目标。对于谈判来说，不仅要完成以上的目标，同时谈判也有一个过程，有的还会比较漫长，在这一过程中也需要明确目标，包括：所花的时间，上面已经提及；谈判需要付出的人力、财力和其他资源。有一些可以用财务预算的方式来管理，但有许多问题是财务预算所无法涉及的，如人力调配和关系引进等。此外，强调通过谈判使谈判双方的关系得以加强也要纳入目标，特别是当合作的把握不大，可能发生谈不下去的情况，这时不应该因为没有合作成功而使双方关系紧张起来。常言说得好：“生意不成情谊在，今后有的是机会！”
2.考虑谈判可能涉及的困难和问题
为达到目标必然会有许多困难和问题需要归纳和解决，因为谈判是双方的共同活动，通常情况下，有许多不可预见的问题发生。为了谈判顺利、高效，把可能发生的问题和困难列出加以考虑和提防是很有必要的。主要体现在以下各方面。
（1）信息不对称。对需要谈判的许多问题尚缺乏可靠和完整的信息，尤其是对方的情况有许多不确定性，需要在谈判中加以关注。
（2）经济上的缺口。谈判中追求的经济目标是乐观的估计，实际情况中可能会有一些方面存在经济上的缺口，需要加以注意和采取有效的策略。
（3）组织上的缺口。同样，组织目标的追求也会有许多矛盾，双方可能在某些方面发生争论，应考虑应对的方法。
（4）谈判资源上的不足。因为对对方人员的了解尚存不足，需要注意谈判的资源安排，特别是第一次加入谈判的人员，更需要把问题看得复杂一些，包括谈判场地、设施、环境等。谈判所需花费除了要有明确的预算，还应该留有余地，需要有特别开支的授权。
6.1.2 谈判计划的设定
1.谈判需解决的问题
根据对谈判项目的分析，明确了双方利益所在，不仅有目前的利益，还包括潜在的利益追求。为了使利益变成现实，应该仔细研究分析需要解决的问题，以及这些问题与利益的关联和衔接。因此，问题也存在轻重缓急之分，在谈判中应受到不同程度的关注。
【案例6-2】 公司大额订单的策划
K公司获得一份十分重要的订单，不仅金额较大，达1000万元人民币，同时技术也要求很高，在历史中K公司还没有遇到过像这样全面的产品要求，尽管每个单项以前曾经经历过，但综合实施还是第一次。因此，公司给予了很大的重视，特别是对元器件的采购最为关注。产品有一个关键配件来自过去长期合作的B公司，尽管在以往的合作中没有发生过重大的失误，但这次合作将存在着许多不确定因素。因此，在采购谈判开始之前，公司进行了详细研究。该关键配件的购买成本在总成本中的比重为3%，不算太大，K公司的利益主要表现在质量的保证上。而这其中单件质量和成批配件中质量的稳定性两个因素最为重要。交货期应该尽可能短一些，这样K公司就比较主动，可以有较多的时间对产品进行测试和调整。经分析B公司最关心的是客户给予的时间，即交货期。如果交货期太短就会有较大的风险，难于达到如此高的质量要求，当然价格也应该适当提高些。
案例分析：
综合以上分析，K公司和B公司的利益追求次序如图6-1所示。
图6-1 谈判双方利益追求次序的对照
根据分析结果可以十分具体地讨论要解决的问题。
1.该配件的技术标准。因为这是满足质量要求的基础和原则，也是产品验收的依据。
2.该配件制造工艺水平的认定。产品质量必须得到保证，试想如果不重视该问题的话，后果将如何？不仅质量得不到保证，更可能延误交货期。
3.制造该配件所需原材料的要求。包括采购渠道、供应商的选择、原材料质量的认定。对供货方的监督似乎是B公司的责任，但要明白，如果因为原材料的问题引起质量问题的话，后果将是无法控制的扯皮推诿。
