谈判计划编制的前提是获得关于项目和谈判对手的各方面的比较完善的信息，从而对项目的进行有充分的把握。计划编制又是一个非常具体而又十分重要的过程，在谈判的准备工作中处于十分重要的地位。
6.1.1 谈判目标的设定
在第4章我们已经讨论过，一次成功谈判的衡量指标，其中第一项就是目标实现标准，谈判进行的过程就是围绕着实现目标而努力。因此，谈判前设立目标是十分重要的，它将直接影响到谈判的整个进程和安排。不同的谈判有不同的主题，因此就有不同的目标，即使是同一种经常性谈判，每次的目标也不尽相同。
从利益追求出发是目标设定的基本原则，其中包括如下方面。
1.谈判具体目标的设定
（1）经济目标。商务谈判当然以经济利益为中心，具体体现在两个方面：直接的经济利益和间接的经济利益。直接经济利益是指通过这次合作，给企业带来的直接经济收益，如销售额、利润或其他经济收入；间接经济利益是通过合作，本企业在其他方面获得的收益，如成本下降、其他项目收益增加等。
此外，市场占有率的提高也应该纳入经济目标之中，项目实施后如果能使企业市场地位提高，也能带来客观的经济收益，当然，还会有其他因素的制约。
公益性项目就比较复杂了，考虑问题需要更加全面。
【案例6-1】 上海地铁建设规划
上海的城市交通建设中最受瞩目的是地铁项目。对于该项目中应采用哪种设备和车辆的问题曾有过较大的争论，最终是以长远利益为基本点。
地铁运行将给上海城市交通带来很大的便利，也为城市现代化奠定了基础。那么怎样来评估其经济价值呢？
根据历史经验，通常地铁的投资回报率是不高的，属于城市基本建设范畴。如果为了提高收益率，降低建造标准，必然造成事故多发，影响整个社会的安定，也降低其使用效率；如果按高标准建设，则会提升上海市的综合竞争力，提高市民的积极性，但造价也会很高。我国在这方面的技术尚未成熟，引进国外的先进技术和产品是选择的主要方向，造价肯定是很高的，仅依靠地铁车票的收入是无法支持该项目的生存的。这是一个非常明确的悖论。
上海地铁一号线花费达130亿元人民币，一期工程才14公里，但因为建造质量很高，运行多年来没有出现过工程质量问题引发的事故，维护成本也很低，利用率很高，成为解决城市交通拥堵方面的主要力量。更有意义的是，一号线沿线的房产价格比原先涨了数倍。从经济效益来看，因为地铁一号线的开通，其带来的经济收益很快回收了高额的建设费用成本。一号线以后的各条线路的建设都出现了协同效应，凡是地铁规划沿线的房地产和商业网点，都出现了看涨势头。
（2）时间目标。时间目标是指以下四个方面：第一，项目完成需要的时间，这是和经济利益直接挂钩的要素；第二，具体的开始时间和结束时间，可以有一定的弹性，但时间区段是明确的，因为这和时机的把握直接相关；第三，项目的阶段划分，这是从时间上来确定进程的阶段；第四，谈判需要花费的时间，估计谈判的进程和难度，确定所需的时间，因为它和谈判的具体计划安排直接相关。
（3）组织目标。对于有些项目，需要合作双方组成合作组织，这时必然涉及组织的目标，即各方在合作组织中的地位和作用的定位。例如在合资企业中，各方控股比例如何、哪一方担任董事长、怎样选择总经理、董事会的构成原则等，这些问题的确定将在很大程度上影响到今后的经营和运作。
