突破僵局是谈判艺术的巅峰，因此不可能用最简单的语言来表达。而且，对不同的人、不同的事物有完全不同的处理方法。以下用两个案例来讨论突破僵局的策略和方式。
【案例14-3】 成功的招标活动
W公司和H公司已经有了较长时间的合作，W公司为H公司提供生产控制系统所必需的元器件。W公司是生产这种元器件的专业企业，其产品具有较高的性价比，因此在市场中已经有了一定的知名度，也有25%左右的市场占有率。而H公司是实力比较强的控制系统开发、设计和制造的工程公司，在同行中具有较大的竞争优势，特别在产品质量上的优势更加突出。因此，H公司是W公司的主要客户。
5月10日，H公司计划部L经理亲自打电话通知W公司要求尽快见面协商一个重要项目。W公司的营销部经理S先生不敢怠慢，第二天一早就来到H公司总部，和L初步接触了一次。S从L处知道，H公司为了D市一个重大项目在做准备，需要W的积极配合。具体项目名称不太清楚，可能涉及H公司的商业机密，所以S也不便多问。在以后的日子里，H公司逐渐把所需的技术要求以书面方式交给W公司。5月20日，H公司约W公司进行具体的谈判，因为已合作多次，许多枝节问题显得简单了，因此，W公司组织了以S为首的三人小组参加谈判，包括技术方面的负责人和计划部门的主管。当天，谈判十分顺利，双方就技术问题和生产所需天数等问题达成共识，就差最后价格问题没来得及协商。最后约定在6月1日前再进行谈判，具体时间另行约定。会后，S组织有关部门布置了各种准备工作的要求，并向总经理Z先生进行了详细汇报，估计该项目的销售额可达150万美元，是最近以来最大的订单，希望得到公司的全力支持。为此，在总经理办公会议上还专门研究了该项目的管理分工问题。5月30日，在W公司的建议下谈判继续进行，S首先介绍了W公司的重视程度和下一步的具体打算，体现出合作的诚意。L也介绍了H公司的项目这几天的进展情况。接着就尚未讨论过的问题进行协商，很快就进入价格谈判。S递交了一份详细的报价单，对于该项目中所需要的各种元器件给出了成本核算单和利润率。L拿到单子稍稍翻看了一下，马上表态说该报价不合理，希望重新报价。S做了诚恳而细致的解释，根据过去的合作结果，W公司的报价没有多少变化，而且根据这次项目的特点做了一些调整，因规模较大，因此都是往下调的，W公司的盈利水平没有提高。而L仍然坚持要W公司重新报价，理由是价格偏高。S出示了同类产品的市场价调查报告，以此来说明价格的合理性，因为W公司的报价低于市场平均价的10%左右，而产品质量排名中W公司排在前三名。但L没有松口，也没有再说理由，谈判到此不欢而散，也没有商定下次谈判的日期。
