“我看您方案里建议，首批进货直接做两个高柜，同时将英国及爱尔兰的独家经销权授予贵司三年。那独家期间贵司对我们首年的采购量，有最低承诺吗？”
“刚进市场，肯定不好把量定太死。”梁总表示，“你们作为品牌方也得配合，首批的上架费、试饮活动，还有临期库存，最好都由国内承担。我们负责渠道，大家各司其职。”
“贵司不承担临期风险？”
“新品牌嘛，当地消费者不认识，也不能给我们太大压力。”
意识到对方目的，Eason也没含糊，继续追问：“你建议的零售价是一瓶1.99磅？”
“对，国内品牌刚过来，不能一开始就端太高，走量最重要。”
“可按照贵司提出的经销折扣、零售端毛利、促销补贴和仓储配送费用倒推，这个零售价无法覆盖到岸成本，何况，我们也了解过伦敦的物价，再加上这两年英镑汇率攀升，水涨船高，这个定价本身也不符合当地水准吧？”
梁总脸上的笑淡了些。
“你们大公司做事，不能什么都算得这么细，前期总要让点利，等市场、知名度起来了，之后自然好谈。”
“让利可以。”Eason将方案归置一边，“但目前这套方案是霍氏承担产品运输和库存风险，贵司取得区域独家权，同时不承诺最低采购量。所以严格来说，你们承担的并不是经销风险，只是渠道服务。”
梁总的眉头顿时压下，“年轻人，做市场不能只看纸面数字，我手里的资源渠道不是报表能体现的。英国华人做生意讲信任，很多都是一句话的事…你们要是对合伙人一点诚意信任都没有，那生意怎么都不会好做。”
这话很不留情面了，眼看Eason要继续质问，冉璐却忽然插嘴：
“梁总，我们只是跟您确认方案细节而已。话说，您列的这些门店，都是能够由贵司统一安排上架和定价的吗？”
她语气温和，像是抓住了一个无关紧要的细节。
梁总瞥了她一眼，“差不多吧，这些我们都熟。”
冉璐表面老实点头，手上却将平板上的方案翻到门店列表那页，“可这里面有几家是独立经营的店，只是从相同批发渠道拿货，好像并不属于同一个零售系统。”
她指了其中几个名字——“我以前在伦敦生活过，经常去其中两家。它们连促销周期和货架费都各自决定。如果贵司只是把货供给二级批发商，最终能不能上架、放在哪层货架、卖多少钱，应该还需要分别谈，而不是一次进八十多家，对吗？”
梁总的表情明显僵住。
冉璐却像没看见似的，仍旧平静补充：
“还有，附近几家店的进口茶饮，目前零售价基本都高于您给春鹭定的价格，有些品牌长期做第二件折扣，是因为进货成本本身低。如果春鹭还要承担前期活动和临期回购，定在1.99磅，零售商可能有利润，但品牌方应该没多少吧？”
她不直接戳穿对方虚报渠道，也没质问方案里的水分，只是把事实摆上了桌，然而梁总却顿觉颜面挂不住。
“小姑娘，你以为自己在英国读过几年书，去超市买过几次东西，就觉得自己了解整个市场了？”
他的话本身不客气，但语气却略显生硬。
冉璐没接话，讪讪笑过，兀自收了平板，不再进一步纠缠。
及此，霍祁这才放下筷子，神色平和着圆场——
“梁总的话有理，消费观察不能取代渠道数据，所以后续，还是得麻烦您把实际直营和二级分销门店分别列出。今天我们也才刚落地，不急着把方案谈死。”
他说得客气，没有当面拆穿，却也没同意任何条件。
下午，梁总又带他们看了两家附近门店，话里话外仍强调自己铺天盖地的资源。
直到商务车将几人送往酒店，霍祁靠在椅背上，闭目问：
“你们怎么想？”
霍连率先撇清关系：“人是老许介绍的，我只负责带你见他们，可不替他们担保。”
Eason坐在后座，暗自冷笑，“他想拿我们的钱试市场，成功了，是他的渠道能力，失败了，货和费用都由我们承担。”
霍祁睁开眼，忽然问冉璐：
“你那会儿指出的两家店，确定是独立采购？”
