如果顾客买过此类产品，虽然不是我们家的，但他已经有了先入为主的观念，甚至过去有被骗的经历，我们该如何逐步地打消对方的疑虑，让对方购买我们的产品呢？在本节，我将提供六步逻辑，打消顾客的疑虑，让对方重新跟我们发生交易关系。
第一步，先了解对方现在用的什么方案，用的什么产品，是哪家的。
第二步，了解他当初为什么选择这家，选择这款，选择这个方案。重现他当时的初衷、诉求。
第三步，挖掘他的痛点。弄清楚他用了这个产品之后到底发现有哪些不便利的地方，还希望哪些地方有改进，觉得哪些地方对他是重要的，等等。
第四步，让他自己说服自己。让他觉得这种改进对自己很重要、很必要，让他自我证明为什么这么重要、这么必要。
第五步，请求对方的许可。可以这样说：“如果我今天有一个新的方案，刚好能满足您想改进的诉求，并且原有的基本功能还能够保留，那您愿意了解一下吗？”这其实就是为自己的产品和方案做铺垫了。
第六步，用更多的事实证明我们的产品确实具备优点，满足对方想改进的诉求。
这六步的核心是什么？核心就是我们要把握住对方希望改进的地方。我们去塑造自己相应的差异化竞争优势，因为对方不是没用过我们此类产品，只是他用此类产品时有一些不满意的地方。所以我们要强调他不满意的那些地方，弄清楚他希望改进的欲望有多大。只要激发了他希望改进的欲望，并且我们刚好在那方面进行过改进，那么我们就更容易拿下对方。
举一个例子。第一步，假如今天有人要卖水杯给我，那就得先问我：“卢老师，您平常为了保护自己的嗓子，应该经常会喝温开水吧？”
“是的。”
“那您现在是用的什么牌子的水杯”？
“我用A牌子的水杯。”
“您为什么选择这款呢？”
然后是第二步：
“哎呀，当时也没太注意，就想着只要能喝上温开水就好了。因为平常喝矿泉水忽冷忽热，倒茶水啥的也不方便，当时想着能随身携带，随时喝上温开水就够了。”
这就是当时的诉求重现。
接下来是第三步，要挖掘痛点。
“卢老师，相信您也用了这水杯一段时间了。您现在作为一个商务人士，经常会出席很多商务场合，包括一些商务宴请、商务谈判、商务社交、商务演讲的场合。您的演讲更多都是偏向那些中高层，尤其是一些企业家的，给他们做分享的时候，您不觉得除了要考虑到保温，最好还能够达到某些商务目的吗？”
“哎呀，站在商务社交的角度来说，还真是得讲究讲究。如果它更时尚，让我拿出去的时候更体面，那就最好了。”
“那除此之外您还觉得哪些东西对您很重要呢？”
“这水杯，也不是随时随地都能喝上温开水，有时候倒完热水了之后，得半天才能喝，这也挺费劲的。”
这又是一个新诉求。就是希望能够随时拿起来就喝温的，那就最好了。
这是第三步，挖掘痛点，启发我说出希望有哪些改进。
第四步，是让我自己再加强一下，自己想改进的诉求和欲望。
“为什么这两种改进对您这么重要呢？”
“社交场合，男人要讲面子。尤其是这种商务场合，如果你拿了一个破破烂烂的水杯，就会让别人觉得不像那么回事。”
这是提到的第一个原因。
第二点就是为什么想随时随地能喝温开水。
“因为这个水杯总是要花更长的时间，让水从100摄氏度冷却下来。谁总有那么多时间呀。如果想喝就能喝上温度适宜的水，那是最好的。最好能够自动控制温度，加热到100摄氏度之后还能够瞬间降到45摄氏度。”
这是又重新塑造了一下自己想改进的欲望。
第五步，就这样说：
“卢老师，那如果我今天有一个方案，刚好能满足您这两个改进的诉求，并且您原来想平时喝温开水保护嗓子的基本诉求都能满足，您想了解一下吗？”
这样我当然想了解一下了。
接下来是第六步，开始用各种事实去证明：我们这款水杯是能够加热的，随时插电加热，加热完了之后十分钟之内就可以降到45摄氏度。并且它是恒温杯，是怎么样的一种工艺设计，曾经是什么样的设计大师设计的，造型非常经典的，特别适合商务社交场合。
这样用更多的事实证明了之后，我当时可能就会心动了。
