“那么，结论就出来了，男的想玩，又不想太花钱。女的不甘心，难得碰到凯子，不刷白不刷。而我要做的事情，就是给女人推荐尽量贵的，以及安抚男的买单。”
凯子，原是闽南话，傻子的意思，而李彦所指的是，男的人傻钱多。这种情况，做销售的，经常会遇到，所以李彦说出结论的时候，没有一个人表示惊讶。
虽然李彦在服务客户的时候，所有人都看在眼里，但是真正打动客户的细节，也就是销售技巧，没有一个人看明白。这些，才是她们所关心的。
“安抚男的，我主要从两个地方着手，一是不主动推荐，刚开始女人逛的时候，我只是在旁边跟着，等她开始摸衣服了，才上去推荐，而且只是推荐她看中的单品，没有成套做搭配。
“另一个方面，让他了解衣服的价格，当然不能直接告诉他，他信不信另说，最后他如果买单时价格太高，说我们欺骗他，就得不偿失了。因此，我在拿西服的时候，故意将里面内衬的吊牌翻了出来。后趁女人试衣服的时间，我又装着慌乱备款，翻出来几个上衣和裤子的吊牌。目的就是给男人看的。相信两三百块钱的衣服，他还不放在眼里。
“为了以防万一，怕男的没注意到，或者眼睛近视看不到，我又给他拿了店里的墨镜和手表，骗他说是买满三百送的。果然，他碰都不愿碰，觉得我们店太low了。所以后面店长给他倒的茶，他不愿接，更是没喝。店长找他谈话，他情愿玩游戏。”
店长听言，不高兴地撇了撇嘴，没想到这李彦连她也算计了，女孩们都是掩嘴轻笑。
“给女孩推荐，我最先是夸奖，她的眼光，她的身材，她的时尚感，她的服饰，她的配饰，她的工作，总之，增强她的自信心，要让她觉得，她美丽动人，温柔大方，值得被人捧着，就应该拥有贵的、好的东西。
“他们还没进店时，店长已经给我备好三款皮衣，然后看女孩的态度，来推荐。
“等西装这边聊完，见女孩洋洋自得，我就推荐了那款最贵的皮衣。
“推荐这款皮衣，还有一个原因，就是时间太紧，他们不可能在店里待太久，给我说服他们的时间虽然不多，但给他们考虑的时间也不多，容易冲动消费。所以，这一单才能这么快速成交。”
在众人正在消化李彦所讲的内容时，店长总结道：
“销售，就是做通人的工作。首先要明白客户需要什么，再投其所好地推荐。”
总结只此一句，再没有了。
店长知道，理论总结写在工作报告上，给上面领导看，洋洋洒洒上千字也可以，至于店里面的这些小女孩，愿意听的，更多的是方法，是实践，最好是具体到做事的每个步骤，以及每个步骤应该配的话术，于是又提出：
“还有一个很重的环节，可能李彦自己都没有发觉，不过他做得很到位。那就是，敲单，这也是销售中最重要的一环。你们仔细想想，在平常中，有多少是拿了单子却没买单的？”
店长稍微停顿了一会，扫视了一下若有所思的同事，又继续说：
“李彦首先是让顾客确定她所要的衣服款式和尺码以及质量，这个过程看似没有必要，特别是衣服就穿在顾客的身上。却解决了最大的后顾之忧，特别是碰到难缠的顾客，要退货或者换货，就可以理直气壮地去谈。开完单，接下来，李彦做了什么？”
店长问了一句，但没等人回答，又自己回答：
“给顾客收拾试衣间里面的衣服。这是给自己形象加分的服务，也是防止跑单最有效的方法，因为客人迟早是要来拿自己的衣服的。
“第二点，就是让顾客穿着我们店铺的衣服去买单，一来我们可以名正言顺地跟随，二来也有时间给她介绍洗涤及保养的方法。”
众人都竖起耳朵来听着，频频点头，这是经验论，也是方法谈，是她们工作积累的必经过程。
李彦见店长说完了，再次摸了摸鼻子，不好意思地说：
“这种顾客，有一次，没下回的，所以当时我有许多胡说的地方，只想着能把衣服卖出去就成，特别还准备拿店里的东西送人情。万一那顾客较真，回头追究起来，就麻烦了。”
众人听了，都是哈哈大笑。
晚上九点五十分，广播正在播报即将下班的时间，店长打断众人的笑闹。
“到时间了，收拾一下下班吧，值班的人留下。”
其他人收拾了东西纷纷离去，独留下店长和李彦。
店铺的值日生，需要打扫卫生，以及负责商场关门时的送宾。
“明天就回学校吗？”
店长一边拖着地，一边问正在擦桌子的李彦。
“嗯，回去，可能不打算回来了。”
