其实，李彦最开始的目的就是这些效果图和施工方案，余寻在宏昌装饰五年，自然有他独到之处，特别是装修方面的经验，这是李彦不能比的。
对于这个客户，李彦从他们的聊天中，已经知道了个大概。
至于对余寻的问话，有些是没有必要的，不过也得到了一些重要信息。
李彦将所有的信息分类整理，并逐条分析。
余寻与客户的约见时间，几乎是中午十二点以后，两点之前，约见的地点固定在万微总部附近的一家咖啡厅。
唯一一次现场量房，是安排在星期六，时间是在下午，据说她隔三差五会接个电话。
余寻证实客户是万微的员工，但具体不知道是什么职位。
李彦猜测，客户能够买得起京城的房子，三室两厅，经济条件一定还可以，那么她在万微应该是个中层干部，而且工作比较努力。
因为作为底层员工，不可能有这样的经济实力，如果身居高位，也不一定有她这么忙碌。
这个房子的装修，自始至终都是客户一个人在谈。
可见她还是单身，而且父母不在身边，或者父母已经离世了。
余寻前后约见了她五次，看了六套方案，看了四种风格的效果图，依旧不满意。
但她提的要求又太感性，余寻找不到落脚点。
找不到客户真正的需求，这也是现如今最大的难题。
李彦猜测，客户应该是性格孤僻，不轻易相信人，或许与她的工作性质有关，或者是家庭环境造成的，这个还待验证。
从李彦先前听到的客户要求，什么太阳光线，什么眼前一亮，什么换一套家具变一种风格，等等。
可见，客户对这次装修十分注重自身体验。
听余寻说，客户经常会给他发一些装修要求，比如墙里面拉钢条，比如顶上不能走线，地上不能放管道，很多都是她身边的人告诉她的，然后反馈给余寻。
说明，客户这是第一次接触装修，完全不懂装修知识，而她生活的圈子，也没有类似的专家。
另外一点，也可以看出，客户对这次装修很重视，不仅软装方面要求很高，质量方面也想严格把关。
李彦还发现一点，客户虽然否定了余寻很多的方案，但在第一次会面的时候就交了定金，而且每次预约，都能得到客户的快速反馈。
李彦相信，这客户不差那一两千块钱的定金，应该是想尽快将房子装修出来。
而且，如果当时那位女同事说的是事实的话，客户已经询问过多家装饰公司，已经耽搁了许多时间。
听余寻的意思，客户对公司的性价比还是比较认可的，不过，李彦认为，客户可能是没有多少时间耽搁了。
那是什么让她日此急迫呢？
这或许是客户的一个痛点。
李彦决定从两点着手准备，一是，满足客户的需求，二是，找出客户的痛点。
客户有什么需求呢？
根据上面的分析，李彦总结出三点：了解装修，满意装修，快速装修。
至于客户的痛点，还需要后续跟进。
那么，第一次约见，要达到什么目的呢？
李彦想了想，写下：取得客户信赖。
对自己的工作要求呢？
李彦写下：态度谦和真诚，工作细致专业。
如何让客户了解装修呢？
李彦一遍遍地询问自己，然后设身处地地站在客户的角度来思考这些问题。
针对客户的情况，客户第一次装修，对装修不了解，所以每一步都战战兢兢，要先消除客户的疑虑，解决客户的困惑。
李彦决定先将公司的事情放在一边，不谈公司，不谈合作，不谈报价，不谈施工，先了解一下装修知识。
装修知识，网上或许能搜索得到，不过东西比较散，比较乱，比较杂，而且不一定对。
也有这方面的书籍，但东西又太多，客户怕是没时间去看，也不愿意为了装个房子，把自己学成设计师。
