李彦道：“这时候，我又是反问，当然，我不是怀疑你和你朋友之间的关系，如果他真的是你朋友，肯定是想您好，对不对？他之所介绍易品给您，目的也是为了让您省钱，对不对？如果你既没装修好，又没省到钱，那是不是就违背您朋友的初衷了，对你们之间的关系，反而不好，是不是？至少，在您心里不会再相信他介绍的装饰公司了。”
李彦再将话题往回收，道：
“然后我又道，如果您实在不好意思说，您这定金先放我这，因为本身我这定金刚开始说了不能退的，对不对？您暂时先放我这，也好跟您朋友解释，再者，您还可以先去易品对比一下，如果我这价格和工地都没他们那好，这钱您随时过来拿，即便打个电话给我，我给您送过去都可以。各位，结果我是不是定金也不用退了？后面，客户对比完易品，还是回来找我们了。”
李彦讲完，下面响起了一片掌声，这是真实发生在他们周围的事，十分具有说服力，而且退定的事，几乎每个人都碰到过，很多人都会情不自禁地将这种场景，代入到自己身上，产生了一种，当时我也这样处理，原来的单子就不会跑掉的感觉。
李彦将自己准备好的幻灯片调出来，上面显示三个字：问、看、听。
大家刚听完“问”，又看到后面还有两个字，都是满怀期待，不过李彦并没有打算详细讲，时间上来不及，另外，一次性灌输太多，大家不一定接受得了。
“然后是看，看客户的相貌、穿着、动作、表情、习惯、喜好等等，最后是听，听客户的声音、句式、口头禅、表达方式等等，这些，包过上面所讲的案例，都是沟通方面的知识，我们下节课再详细谈，这次就不展开了。”
很快地就换了一张幻灯片：
“我们总结一下，我们首先要做正确的事，那么什么是正确的事？就是用自己擅长的方式去满足客户的需求。”
李彦又换了一张幻灯片，道：“接下来，我们讲第二个问题，如何正确地做事。正确的事，是我们做事的方向，也是我们要努力达到的目标。而正确地做事，是我们做事的方法，也就是我们要如何快速地达到这个目标。方法有很多，我这有两个建议，拿出来与大家交流一下。”
