查启明不好意思地笑笑：“这个，我不太懂。”
“衣服什么颜色？”
“灰色，深灰色。”
“客户喝过什么？说过什么？”
查启明回忆道：“第一次是量房，因为那个房型我之前做过，所以马上给客户介绍了一个方案，客户点了下头，还递给了我一张名片。”
这是他最得意的地方，讲起来不由得眉飞色舞。
这点李彦也认同，好的开始是成功的一半。
“第二次，在公司，助理给他倒了杯水，不过他没喝，说话，我们一直在谈方案。”
李彦强调了一句：“我们？”
查启明不好意思地笑笑，道：“呃，基本上是我在说，他只是偶尔答应一声。”
“动作呢？说话的时候有什么肢体语言？”
查启明再次尴尬了，摸着头笑道：“没注意，哦，助理给他端水的时候，他点了点头。”
“没伸手吗？”
“没有。”
“你觉得是什么原因呢？是因为他在认真听你讲方案，不想分心，还是因为他不想喝水，不愿意接或者懒得接，还是他不习惯伸手去接别人的东西？”
“这个看不出来，他表面上很平静。”
李彦已经掰开了揉碎了，往他嘴里塞了，可对方连嚼都不知道怎么嚼，这让李彦很沮丧，不过这是打破现状的突破口，只好再次发挥自己的可能性思维，接着询问更多的信息。
“他的家庭状况呢？”
“不知道。”
“他工作的行业，公司以及职位？”
“不知道。”
“根据你两次的接触，你觉得客户的生活是什么层次的？”
李彦又补充道：“如果按照马斯洛需求层次理论，你觉得他是哪个层次的人？”
查启明听言，汗都下来了，怎么学校的东西都出来了，这些在出校门的第一年就全部交给恩格斯了。
“他没说，我也不好冒昧去问。”
至此，李彦已经彻底放弃了。
见两次客户，得到这么点可怜的信息，不明白这老兄怎么见的客户，难道就真那么干唠方案？
“约的客户下次见面是什么时候？”
“明天下午。”
“在什么地方？”
“在公司。”
“好的，你把你那方案再细化一下，做个报价出来，明天我陪你一起谈。”
查启明听言，赶紧点头，他其实最期望的也是这个，有个师傅现场教，比任何的理论都强。
李彦却是不得已而为之，碰到二的，没碰到过这么二的，问什么都是我不知道。.
