心理要诀：
从以上事例，我们可以看出，那位客户开发商的第一句话是一鸣惊人的。假如换一种方式，一开口就说：“我想来问一下，您是否愿意购买一个新型的食品搅拌器？”或者“您需要一个高级食品搅拌器吗？”其结果与第一句话相比，肯定会稍微逊色。这是因为：
第一种问法，要对方回答的是：“有”还是“没有”。当然这几乎是明知故问，但这个问题提得好，有两个好处：
第一是没有使顾客立刻觉得您是向他们推销东西的。要知道，人们讨厌别人卖给他们什么，而喜欢自己想去买什么。
第二是商人只说有一台高级搅拌器，并没有问顾客买还是不买。因此顾客会产生一些兴趣，看看高级的与他家里的有什么不同。这样，演示说明就成为顺理成章的事情了。至于最后的购买，就是水到渠成了。
在销售产品的过程中，客户在听我们的第一句话时，比听第二句话乃至以下的话要认真得多。当听完我们说的第一句话时，很多客户，不论是有心还是无意，都会马上决定是尽快地把我们打发走，还是继续准备谈下去。如果第一句话不能有效地引起顾客的兴趣和关注，那么之后即使谈下去，效果也不会太乐观。
以退为进抓住时机
“商场如战场”。在这无硝烟的战斗中，每一位指挥官——生意人不仅需要智慧，而且还应有涵养和风度，要深谙“商场”技巧。口才在这方面是一项极其宝贵的资源，它是“战场”上无坚不摧的利器。
客户的开发，离不开生意洽谈，而在业务洽谈中，僵局是难免的。如果双方固执己见，相持不下，都有“宁为玉碎，不为瓦全”的思想，其结局是不言而喻的。此时，作为一位精明的客户开发应努力保持镇静，设法缓和洽谈气氛或者改变问题，甚至可以忍痛割爱，终止洽谈等待机会，卷土重来。
要打破僵局并非举手之劳，这就需要掌握客户开发的技巧。然而在众多客户开发的技巧中，“退一步是为了更好地前进”这一策略、方法，令人百试不爽。想方设法与对方建立心理相容关系，缩小或消除双方在心理上的“沟壑”，然后在良好的人际关系中重整旗鼓。
菲德尔费电气公司的约瑟夫·s·韦普先生去宾夕法尼亚州与一位富有的农场主洽谈用电业务。当他来到农场主所在的那所整洁而堂皇的别墅前去叫门时，对方只把门打开一条小缝，布拉德老太太从门内向门外探出头来，当她得知来人是电气公司的客户开发时，猛然把门关闭了。韦普先生再次敲门，敲了好久她才又将门打开，还是一条小门缝，而且还未等对方开口说话，她就毫不客气地破口大骂。
虽然一开始就十分不顺，但精明的韦普先生却没有因此而气馁，他决心以退为进，碰碰运气。
韦普先生：“布拉德太太，很对不起您，打扰您了。我访问您并非为了电气公司之事，只是向您买一点鸡蛋。”
听到这话，老太太的态度稍微缓和了一些，门也开大了一点。
韦普先生一看机会来了，接着说：“您家的鸡长得真好，看它们的羽毛多漂亮，这些鸡大概是多明屋克种吧？能不能卖给我一些鸡蛋？”
这时，门又开得更大了。
布拉德太太说：“您怎么知道是多明屋克种的鸡呢？”韦普先生知道自己的话与老太太建立了共鸣，便趁热打铁，接着说：“我也养了一些鸡。像您所养这么好的鸡，我还是头一次见到的。而且我饲养的来亨鸡，只会生白蛋。夫人，您知道吧，做蛋糕时，用黄褐色的蛋比白色的蛋好。我太太今天要做蛋糕，所以我就跑到您这里来了……”
老太太一听，乐了，由屋里跑到门廊来。韦普先生利用这短暂的时间，瞄一下环境，发现他们拥有整套的奶酪设备。
于是韦普先生继续说道：“夫人，我敢打赌，您养鸡赚钱一定比您先生养乳牛赚的钱还要多。”
这句话简直说得老太太心花怒放。因为长期以来，她总想把这件得意之事告诉别人。她立即把韦普先生带进来，让他参观鸡舍。在参观过程中，韦普先生不时发出由衷地赞叹，还交流了养鸡方面的知识和经验。
