因为每一个保险公司的人来拜访我的时候，都会拿出一大堆合同、一大堆数据、一大堆文件，不厌其烦地向我宣讲产品，且一说就是一两个小时，令我昏昏欲睡。
这让我产生一种错觉，似乎他们想把我培养成保险行业的专家，最低限度，也是希望我能具备“业内人”级别的知识素养。可问题是，别说我是否有意愿成为专家，即便我有这个想法和能力，而且有一天真成了专家，那我还要他们的服务干什么，我自己服务自己不就成了？他们的存在价值又何在呢？
所以说，顾客的需求其实非常简单，你只须把你的产品简略说明一下，而且能准确地戳中顾客的痛点就行，完全没必要面面俱到，甚至试图循循善诱、絮絮叨叨地把顾客培养成产品专家。因为那是你的工作，不是顾客的工作。
接下来的事，才是真正的关键：即便你的产品能够戳中顾客的痛点，你依然要面对无数竞争对手。换言之，你的产品依然不具备“唯一性”。因此，你必须给顾客提供一个足够强有力的购买理由。而这个理由通常与你的产品无关，只与你的做人有关。
显然，绝大多数保险公司的销售人员不懂这一点，因为他们在公司里受到的教育和培训都是单线条的，所以他们没得选。
那么，如何才能在戳中顾客的痛点之后顺利拿下顾客呢？
简单。暂时搁置保险的话题，与顾客多聊聊私人话题，与他们建立私人关系，并尽可能地在短时间内升级这种关系，使其亲密、可信赖起来。
我一直不大理解：你都能坐在他对面，和他聊一两个小时的产品了，为什么就不能抓住机会，聊聊闲天呢？这是多好的机会，多容易的事情啊！
可见，不是你不能，而是你的脑袋里根本就没有这根弦。
究其根源，这不是一两个人的事，而是整个行业的问题。
事实上，我购买的那几份保险，都是出于对销售人员的信任，而不是由于对产品本身有了多么深刻的理解。其实，大多数保险合同我都没有真正弄明白，有许多细节一知半解，甚至完全无感。只是由于我和推销保险的人建立了良好的私人关系，所以心里有一份安全感，知道他们不会亏待我，也便放心地把与保险合同有关的所有事宜托付给了他们。
这就是“不要把产品卖给陌生人”的逻辑。只有和顾客变成熟人，他才会买你的产品。
除此之外，还有两个概念需要厘清一下，亦即“重要”与“紧急”这两个关键词，我们应该怎么理解。
“摆事实，讲道理”，强调的是事务的重要性，而这个东西显然对销售的帮助不大。真正的重点，在于事务的紧急性。
不夸张地说，商家与顾客之间的沟通能否成功，“紧急性”的占比在九成以上，“重要性”的占比则不足一成。
打个比方。如果顾客此时就坐在你的对面，你们之间的商务谈判预计将用时一个钟头。那么，让顾客明白事务的重要性，用时不会超过十分钟，剩余的五十分钟，全都会耗在事务的紧急性上面。
谁能锁定事务的紧急性，谁就能成功地拿下订单。
理由很简单，因为一般来说，人们只做紧急的事，不做重要的事。除非那个重要的事，碰巧了也十分紧急。
举个简单的例子。学一门外语，或者天天锻炼身体这类事的重要性，还用得着谁去喋喋不休地解释或宣导吗？可为什么大家明明知道很重要，却极少有人能做到呢？
就是因为不紧急。
可在现实世界中，绝大多数人都高估了事务的重要性，把太多的时间和精力放到了重要性上，不厌其烦地宣讲；与此同时，却严重忽视事务的紧急性，抑或对此完全无感。所以会在沟通，特别是商务沟通中胡乱发力、一筹莫展。
这就是典型的陷阱效应，实在是太令人遗憾了。
显然，在“公对公”的语境中，让顾客对事务的紧急性产生强烈的认知非常之艰难。因为这个背景太空阔，涵盖面太广，顾客很难有切身感受，会觉得你费尽九牛二虎之力拼命描述的那个事物与他无关，或至少关系不大。所以，只有尽快营造“私对私”的语境，才能迅速缩小这个背景，让顾客产生近身之感乃至切肤之痛。
