所以，供需之间真正有效的沟通只有一个办法，那就是给消费者一个理由，让他“只”买你的商品。换言之，这种沟通必须要有针对性，必须遵循“一对一，点对点”的原则才行。
说白了，就是商品不重要，情感才重要。智商虽重要，但情商更重要。商品不具备唯一性，而情感则不然。只要你运筹得当，可以非常容易地让情感具备唯一性。
一言以蔽之，销售卖的不是商品，而是人品。只要你能把自己这个“人”成功推销出去，任何商品都可轻易出手。
事实上，正因为如今这年头各种商品，甚至各种性价比极高的商品铺天盖地，无所不有，绝大多数消费者都有“选择困难症”。所以从消费者的立场来看，给他一个能够克服选择困难症的机会，让他能够比较利索地下单购买，本身就是一件极富**力的事。甚至他会感谢你帮他消除了选择困难的心结与苦恼也说不定。
这是一个有趣的悖论：对消费者来说，不是因为你的商品不好，他才不买；恰恰相反，正因为好商品太多，他才不知道是否应该买。所以他才会对你的宣传无感，让你伤透脑筋。因为他需要的不是“宣传”，而是“选择”，是“下决心”。这就意味着，你要把发力点从“宣传”上移开，放到帮他“选择”与“下决心”上面。而这样的帮助与“好商品”无关，只与“好人品”有关。
它体现的不是一种“公对公”的状态，而是一种“私对私”的状态。宣传产品与理念是“公事公办”，也将事倍功半；与顾客交朋友则是“私事私办”，才会事半功倍。
所以，只会前者，是愚蠢的销售；专攻后者，才是聪明的销售。谁能以最快的速度把与消费者之间的沟通从“公”的陷阱引入“私”的正途，谁就能抢占先机，拿下订单。
这就是“功夫在诗外”的道理。这个道理对于改善商家与消费者之间的沟通质量至关重要。
举几个我经历过的真实案例。
这些年来，我与保险这个行业打过不少交道。无论是自己买保险，还是去保险公司授课，保险行业的种种，都给我留下了极为深刻的印象。
长久以来，有两件事令我极为费解：第一，明明保险是个好东西，于国于民有百利而无一害，却为什么如此难卖，以至于许多卖保险的人自己都会感到心虚？第二，明明保险业也是金融业的重要组成部分，可为什么与其他金融从业人员相比，保险行业的从业人员在社会认知度与行业自尊、自豪感方面的表现却如此不尽如人意，以至于人员流失率如此之高？
理由有很多，一言难尽。可是有一点，却是秃子头上的虱子——明摆着的：那就是这个行业中的大多数人都太过注重产品与理念本身的掌握，而严重忽视了销售技巧的培养。
任何与保险行业有过深度接触的人，都知道这样一个事实：那就是该行业极其重视“教育”和“培训”。在这个行业中，各种品类、各种名目、各种层次的培训可谓铺天盖地，层出不穷，令人目不暇接。照理说，这一点对于业内人士应该具有极大的**力才对，毕竟追求成长，是每个职场中人都极为重视的事情。事实上，“教育”与“成长”这两个关键词也是该行业颇为得意的核心价值，是他们心心念念、不遗余力反复宣传的重点。
不过，问题恰恰出在这里：所有这些“教育”与“培训”，标的都过于单调，过于集中。除了产品，还是产品；除了理念，还是理念。
不是说产品知识与理念的培训不重要，当然重要。这些都是销售人员最起码的基本功。问题在于，你光了解产品是远远不够的，你还得学会如何把它们卖出去，对吗？
否则，无论你对产品知识如何精通，服务理念多么高大上，人家消费者不买账，不也是白费功夫吗？
这一点，我本人是深有感触。
迄今为止，我已经买了数万元的保险。而每一次购买保险，无论是对我本人还是对保险销售人员来说，都是一个异常枯燥、痛苦的经历。
