某汽车公司的几位顾客觉得这家公司收取的费用太高，他们决定赖账，在接受服务之后直接拒绝支付账单，公司不得不派人前来收取欠款。为了打发前来催款的工作人员，这几个顾客都声称公司提供的账单出了差错，他们并没有消费那么多钱。
当公司对账单进行仔细审核之后，并没有发现任何问题，所以问题恐怕出在顾客身上。于是公司派来的收款人员在见面后直接进入主题，他们告诉顾客，公司账目并没有出现任何错误，可能是顾客自己弄错了。毕竟公司对于相关的服务和流程非常精通，绝对要比顾客更加了解。而且这些顾客都在服务之后，在账单上签了字，这就意味着顾客自己是了解服务的项目和过程的，对服务后的账单也是清楚的。
听了收款人员的话之后，几个顾客非常生气，坚决不付账，并且扬言不怕打官司。这样强硬的姿态让公司感到为难，虽然公司有信心打赢这几场官司，但问题在于打官司会损害公司的品牌形象，恐怕很多人在那之后都不敢前来消费。为了避免事情闹得更僵，公司特意邀请内部的谈判专家前去处理这件事。
谈判专家对这几位顾客此前的消费记录进行详细调查，发现这些人并没有什么不良的消费记录，因此，必定是哪一个环节出现了问题，惹得顾客不满。谈判专家见到顾客后，并没有直接谈到自己前来的目的，而是强调公司派他来了解最近所发生的事情，具体是什么事情他本人并不知晓。顾客听到之后直接谈到了催收欠款的事情，而谈判专家也认真地倾听对方谈这件事，甚至耐着性子听完了顾客的抱怨，并且以客观的口吻说道：“公司也并非是完全正确的，顾客对车子的使用情况可能比任何人都要更清楚。”
这样一番交谈之后，顾客的怒气消除了不少，态度也缓和了很多。此时谈判专家再接再厉，谈论起了之前发生的一些不愉快：“首先，我希望你明白，我也觉得这件事处理不当。我们公司的一名代表曾为你带来了不便，让你觉得不快和恼怒，对这件事，我很抱歉。身为公司的一名代表，我特别在此郑重向你道歉。我在这儿坐了这么久，也听了你这方面的说明，你的公正和耐心给我留下深刻印象。现在由于你既公正又有耐心，我想请求你为我做件事，这件事你可以做得比其他任何人更好，也比其他人懂得更多。这儿有一张你的账单，请你对这张账单做一番估价。我想如果你是我们公司的董事长，你也会这么做。我让你全权决定，你说多少，就算你多少。”
令人惊讶的是，当顾客听到这一番话之后，纷纷主动支付账单。结果，谈判专家在短短半天时间之内就约见了全部的顾客，除了其中一人坚持不支付账单之外，其他人都支付了欠款。更重要的是，由于恰到好处的表达，顾客对公司的印象有所改善，他们之后纷纷在这家公司购买了汽车。
如果认真进行分析，就会发现，我们生活中也会遇到不少这样的状况。当交流双方因为某些问题而产生分歧和对立情绪的时候，最重要的并不是证明谁对谁错，不是指责他人缺乏判断力和理性思维，也不是利用自己的观点强势压制对方，真正善于沟通的人懂得利用谈话技巧来挑起他人高贵的动机。
任何人说话做事都有一个动机，这个动机就是个人行为的推动因素，这个动机的好坏往往决定了相关行为是否合情合理。挑起他人高贵动机的做法实际上就是一种掩饰，它是一种通过主动粉饰他人不当行为来赢得对方好感的心理策略。一些动机不纯的人在沟通中往往会感到心虚和恐惧，而为了掩饰自己的心虚和恐惧，他们就会不断掩饰这种动机来维持自己的道德形象。这个时候，任何咄咄逼人的态势都会让他们产生一种抵抗心理。如果交谈者能够主动粉饰对方的动机，坚信对方这么做是出于某种崇高的目标，或者认为对方会表现出更加高贵的行为，这样就会给对方一个台阶，从而有效缓和彼此的冲突，并引导对方适当做出妥协。
一些高情商的人愿意主动出击，赋予对方一些更加人性化的特质，一些更为高尚的道德情操。比如，认为对方是一个公正无私的人；认为对方是一个助人为乐的人；认为对方是一个心存善意的人；认为对方是一个懂得换位思考的人。所有的动机提升都是为了一个目的，让对方接受引导，从而做出对赞美者有利的行为。人们可以通过赞美他人公正无私，来引导对方抛弃私人情感，按照公正的方式处理问题；人们也可以赞美他人懂得换位思考，愿意体谅他人，那么对方很有可能会做出妥协，保持倾听的姿态，而不是一味反抗。
赋予对方一些优秀的品质，无疑会简化沟通的流程，淡化彼此之间的冲突。而这一策略之所以能够发挥作用，主要原因在于每一个人都不希望自己在社交沟通中的个人形象受到破坏，都不愿意自己以一个不佳的形象示人。尽管他们可能会表现出与这种期待不符的一些行为，但是当外人直接将他们的动机定义为“高贵的”时，他们愿意做出调整，顺应他人的想法做出一些必要的让步。
可以说，高情商的人不仅善于控制好自己的情绪，还善于通过出色的心理策略来引导他人调整和克制情绪。更好地制订和实施这种心理策略，还需要两个前提：第一个就是“不要将他人设定为一个不理性的人”，只有相信对方具有理性，才有信心挑起对方的高贵动机；第二个就是“不要把问题想得太复杂”，简化或者淡化彼此之间的问题，才有助于问题的解决。
